Para un escalador, a más penalidades haya sufrido en la escalada, más satisfacción obtiene en el momento de alcanzar la cumbre. Una sensación de gozo total recorre todo su cuerpo, el cansancio y los dolores desaparecen y se sustituyen por una sensación de absoluta placidez.

Algo parecido es lo que sentimos cuando después de largos días de inútiles intentos, conseguimos llegar a un acuerdo.

Acabados los regateos, llegamos por fin al deseado cierre del trato. Conviene ahora formalizar cuanto antes un Contrato de Arras que impida que el comprador se eche para atrás.

El Contrato de Arras

El Contrato de Arras es un contrato privado, es decir, firmado por propietarios y compradores, sin la presencia de un notario, donde se recogen el detalle del acuerdo alcanzado, importe acordado y su forma de pago, plazo máximo para formalizar la operación ante notario, como se repartirán los gastos de la venta, notaria, registro etc..

Lo habitual es estipular un pago en metálico en dos pagos, uno en el instante de firmar el Contrato de Arras y el resto, mediante cheque conformado o cheque bancario, a la firma ante notario. En condiciones normales el plazo que se suele marcar es de dos meses como máximo, que viene a ser más del doble del necesario para obtener una hipoteca, y los gastos de venta, (Notaría, Registro e Impuesto de Actos Jurídicos Documentados (7%), suelen ser por cuenta del comprador y la Plusvalía Municipal, por cuenta del vendedor.

Se acompaña la firma con la entrega por parte del comprador de una cifra de dinero, sensible para la economía, tanto del que comprador, como del que vende, (entre un 2% y un 7%), que sirve como penalización si el contrato no se cumple o como primer pago del total acordado para la compra. Conviene que la cifra sea sensiblemente alta, tanto para evitar que el comprador se vuelva atrás, como para quitar la tentación de que el vendedor se lo venda a otro que le ofrezca mayor importe.

El contrato se firma por duplicado en cada una de sus páginas y una copias se entrega a la parte compradora y otra a la vendedora. Hemos de tener en cuenta que igualmente el Contrato de Arras impide que el vendedor cambie de opinión, o lo venda a otro que hace una mejor oferta, por tanto antes de dar el paso, deberemos preguntarnos por última vez si definitivamente deseamos vender, o no estamos realmente convencidos..

Penalizaciones por incumplimiento.

La ley estipula que si la venta no se efectúa dentro del plazo previsto en el Contrato de Arras, automáticamente se liberan ambas partes de los compromisos contraídos. y que el culpable de la demora, pierda el importe de las arras, independientemente de las circunstancias que impidieran efectuar la operación. Si resulta culpable el comprador, el vendedor se quedará con el importe de las arras, y si es culpa del vendedor, está obligado por ley a devolver al vendedor el doble de lo que recibió en concepto de arras.

Dificultades para firmar el Contrato de Arras

Salvo rarísimas excepciones y más aún al precio que hoy tiene los pisos, incluso con últimas rebajas, el comprador precisará realizar una hipoteca del inmueble. Los compradores más prudentes suelen sondear antes de comprar, cual es el máximo importe que les puede conceder el banco como hipoteca, de acuerdo con su solvencia económico. No obstante, muchos compradores no se preocupan de conocer su crédito hasta que cierran el trato.

Por esta razón, suelen no quererse comprometer a firmar un Contrato de Arras hasta que el banco les confirme la concesión de la hipoteca. Pero resulta que el banco no dará su conformidad, hasta no estudiar en detalle el expediente de la hipoteca, operación que suele demorarse unos 20 días. Por tanto, es corriente que durante un tiempo tengamos paralizada la gestión de venta del piso, sin tener la seguridad de que la operación llegue a buen término.

Concesión, o denegación de la hipoteca

Considero aceptable, si el comprador no tiene ni idea si le van a conceder el crédito o no, concederle unos días para que hagan gestiones con los bancos. Podemos dejar,pasar ejmplo, cinco días laborables entre el acuerdo de compra y la firma de un Contrato de Arras, pues en este tiempo, pueden decirle al comprador en un banco o en una entidad financiera. si tiene o no la suficiente solvencia para que le concedan una hipoteca el importe que necesita. Otra cosa es que le den seguridad absoluta sobre la concesión de la hipoteca, pues la concesión depende del estudio de toda la documentación que le soliciten al cliente, que no siempre tiene disponible al instante, y de la tasación realizada por el banco, que no se efectúa hasta que se formaliza la petición de la hipoteca por parte del comprador.

Acuerdo de venta de palabra

Durante el tiempo en que mantenemos nuestra oferta de venta al cliente sin ninguna contrapartida por su parte, (una semana como máximo), seguiremos enseñando el piso como si nada hubiera ocurrido, como forma de presionar y acelerar la firma del Contrato de Arras , pero si apareciera alguien interesado, le informaremos que le dejamos en reserva, respetando nuestra palabra de cerrar la operación.

Hay, en principio, un bajo riesgo de que algo así ocurra, pues si tardamos en el mejor de los casos, meses en vender un piso, raro será que le vendamos dos veces en la misma semana. No obstante por la conocida Ley de Murphy, , este hecho ocurre con mucha más frecuencia que lo que indica la probabilidad estadística. Hay posibilidad de hacer honor a tu palabra o no. En los casos en que me ha ocurridoi, yo, que soy hombre de palabra, he mantenido el acuerdo anterior, a veces, en lucha con mi propia conciencia, pues si el segundo comprador ofrece más que el primero, mi señorío lo ha pagado mi cliente y eso, es algo que tampoco es fácil de digerir.

Contrato de Arras condicionado

Si pasada la semana de gracia, el presunto comprador sigue sin querer firmar las arras, debemos actuar como si estuvieramos liberados del compromiso y tras explicar al presunto comprador los riesgos que corre de que se venda el piso a otro, continuar normalmente la venta. He tenido casos de personas que no tiene inconveniente de comprometerse de palabra, para así conseguir tiempo para seguir buscando, dejando tu piso de reserva por si acaso.

No obstante, en consideración de que realmente hay una variable que el cliente no puede controlar, acepto que en el Contrato de Arras se añada una cláusula en que el comprador acepta que, en caso de que el banco negara la concesión del crédito una vez hecha la tasación, se dará fin al acuerdo y se devolverá al comprador las arras recibidas. Única excepción que acepto, si una vez firmadas las arras, el comprador se vuelve atrás por cualquier otro motivo, sintiendolo mucho, pierde las arras

Es fácil averiguar que es el banco el que deniega el crédito, el tasador ha de quedar contigo para la visita de tasación al piso y en esta gestión, nada barata, se efectúa por orden directa del banco u entidad financiera, que está estudiando conceder un crédito, No conozco un solo caso, que un señor, por mantener al retortero un piso, haya pagado los gastos del tasador.

Papeleo de última hora.

Firmadas las arras, podemos dormir tranquilos, no conozco ningún caso que el comprador se haya echado atrás si el monto de las arras fue lo suficientemente elevado. Solo bastará entonces concertar la visita con el tasador y esperar pacientemente que el cliente nos avise que le han concedido el crédito y que hay marcada una fecha para la firma del notario, pues normalmente el banco que concede la hipor¡teca es el que selecciona al notario..

Mientras tanto, deberemos buscar el último recibo del IBI, (debe estar pagado), la escritura de adquisición del inmueble, (por compra o herencia), obtener del Administrador de la Comunidad de Vecinos, una declaración de que se está al corriente de pagos de la Comunidad de Vecinos, obtener fotocopia de los DNI, o pasaporte, de todos los propietarios, (comprobando que no están caducados), y conseguir una Copia Simple del Registro de la Propiedad, (que se puede solicitar por Internet ), pues todos esos datos los solicitarán la Notaría para redactar las escrituras de la venta que se firmarán el día acordado, los compradores y vendedores físicamente, o en su defecto, representados por otras personas dotadas de poderes notariales suficientes para efectuar la operación.

Nota

La Copia Simple del Registro de la Propiedad se debe solicitar con anterioridad a la puesta en venta del inmueble, pues con frecuencia registra problemas que deberemos solventar antes de poner en venta el piso, Los problemas más comunes son que aparecen personas difuntas como propietarias del inmueble, por no haberse realizado la declaración de herederos, que tiene anotaciones de hipotecas en vigor o ya finalizadas, que hay que dar oficialmente como concluida.,

Se puede vender un piso hipotecado subrogando al comprador en la hipoteca, o se anula la hipoteca con parte del importe entregado por el comprador en la misma operación notarial, se hace simultáneamente el levantamiento de la hipoteca pendiente, la venta, y una nueva hipoteca, pero todo ello hay que conocerlo a priori y hacer partícipes de ese conocimiento a los presuntos compradores.

Puede estar la finca afectada por servidumbres, a veces extrañísimas, por ejemplo tener un dormitorio destinado a los Peregrinos del Camino de Santiago, u otras mas razonables,como áticos que tienen servidumbre de paso para quienes vayan a realizar trabajos en el tejado de la comunidad. (ambos casos son verídicos), que no tiene en muchos caso mayor trascendencia, pero que el comprador debe conocer con anticipación del día de la firma, si no queremos sorpresas de última hora..

De la serie Cómo vender en época de crisis,.se han editado los siguientes capítulos

1 – Vender o no vender, esa es la cuestión
2 – Argumentos de venta
3 – Material punto de venta
4 – La pesca del cliente
5 – Preparar la casa para la venta
6 – Elegir buenas agencias
7 – La llamada telefónica
8 – La primera visita
9 – Puntos a cuidar en la venta
10 – El arte del regateo
11 – El Contrato de Arras
12 Sobre el dinero negro y fin de la serie