Vender un piso, no es sencillo, muestra de ello, que solamente explicar la forma de conseguir insertar un anuncio que destaque en Internet. me ha llevado redactar doce post a lo largo de un mes, mucho más de lo que yo mismo creí necesario cuando inicié la serie. Te das cuenta a la hora de ir a explicarlo, que lo que para tí es sencillo, para que lo entienda quien no tiene ninguna experiencia en venta de viviendas, necesita una serie de conocimientos previos, que no tiene el que nunca ha vendido, y que tu has dado por sabidos.Ello te lleva a anticipar una serie de explicaciones sobre temas que no habías previsto hablar, que complican y alargan la explicación de lo que querías contar en un principio.
Así yo mismo he descubierto que vender pisos, requiere muchos mas conocimientos de los que creía. Doce post me ha llevado explicar algo tan aparentemente nimio como insertar un anuncio en Internet, y esto, no es más que una pequeña parte del proceso de vender el piso. Anteriormente escribí un post para explicar la forma de optimizar el uso del cartel en el balcón y la ayuda que nos puede dar el portero en la venta del piso. Falta indicar aún como atender las llamadas de teléfono, la forma de enseñar el piso a los clientes., y por último la manera de cerrar el trato.Todo esto, en grandes rasgos, forman los hitos esenciales que culminan con la venta del piso, pero por medio quedan muchísimos detalles.
Nada es especialmente complejo, nada exige una preparación especial, tampoco se necesita estar especialmente dotado por la naturaleza para la venta. Todo es sencillo y como dije, la venta no es un arte, si no una profesión. Una cosa es que te guste el trabajo burocrático, que vender y otra que alguien no pueda hacer cualquiera de ambas actividades. El vendedor no es de madera diferente all administrativo o el funcionario, la maestría en la venta se consigue esencialmente con el conocimiento del producto que ofertas y esto es aplicable por igual a todas las mercancía, sean zapatos o pisos. A parte, es verdad, se necesitan unas mínimas dotes de empatía, que facilite la ruptura del hielo inicial ante el posible cliente, pero raros son, quien no la tienen..
El problema reside en que, quien decide vender por si mismo su piso, carece de toda experiencia previa en la venta de inmuebles y con frecuencia, tampoco tiene experiencia en ventas de cualquier tipo de bien. Con casi total seguridad, con algo de experiencia, la gran mayoría vendería sin problema su piso. Pero para su desgracia en este caso, la experiencia y el aprendizaje consiguiente, lo va a conseguir “operando en vivo”, sobre el posible cliente que le contacte. En consecuencia, cada incidencia que se presente, puede ser una “metedura de pata”, que en algún caso suponga la pérdida de una venta, que otro más experto habría aprovechado..
A pesar de ese riesgo, como les digo, vender pisos no es un arte esotérico y mentiría si dijera que su dueño no esta capacitado para hacerlo. Solo se necesita una buena dedicación a ello y algo de suerte. Eso si, tendrán que dedicar tiempo y esfuerzo a atender a sus clientes, no espere vender el piso si pretende imponer el día y hora en que enseñan la casa, o no está dispuesto a recibir llamadas a cualquier hora. Una amplia disponibilidad es indispensable.
Piense que su cliente no comprará el piso si no lo vista acompañado de su pareja, y hoy ambos tienen trabajo, por tanto, es frecuente que llamen por teléfono en horas diferentes a las horas de oficina y que quieran visitar la vivienda un sábado o a partir de las ocho de la noche. Si Vd. no está dispuesto ha hacer ese sacrificios, dedíquese a otra cosa, si pone pegas el cliente llamará al siguiente teléfono de la lista, tiene mucho donde elegir, quizá a Vd. le guste irse los puentes al campo, pero muchos están esperando el puente para dedicarlo a ver pisos. Si Vd no da facilidades, otros les venderán el piso. ..
No olviden mi último consejo, vender pisos no es un arte, es un trabajo y como tal necesita un 95% de preparación y solo un 5% de inspiración. Suerte en el empeño y hasta el próximo cursillo.
Capítulos de esta serie
1 – Donde anunciarse
2 – Actitud ante el cliente
3 – Ocultar o enseñar la dirección
4 – El tamaño de la casa
5 – Fotografiar la casa
6 – Como hacer las fotos
7 – Imágenes para los anuncios
8 – Como hacer que destaque el anuncio
9 – Argumentos de venta
10 – Como redactar las observaciones del anuncio
11 – ¿Qué precio ponemos?
12 – El precio anunciado
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