En un reciente post de Mafiainmobiliaria, titulado Se vende Obra Nueva amueblada, este se sorprende de como los promotores estan vendiendo pisos amueblados. Concretamente destaca como de vender algunas viviendas con cocina ya montada a venderlas con toda la casa amueblada. Según él, todo parece apuntar a que este tipo de políticas son fruto de la crisis inmobiliaria.

Sin negarlo del todo tengo mis dudas. Mi experiencia es que este tipo de operaciones ya les he visto hacer en pleno boom. Y especialmente en el tema de la cocina desde hace muchos años. Es un uso del mercado, en función de la zona geográfica. Cuanto más al Norte menos se estila lo de vender el piso con cocina montada, cuanto más al sur, más cambia la cosa, y se convierte en algo habitual y demandado. Vamos, como el aire acondicionado que a nadie se le ocurre pedirlo en Pamplona y si en Cádiz. Eso por no hablar de que en muchas VPOs forma parte del mínimo exigible. Así como el cuarto de baño se asume que debe entregarse amueblado, sobre la cocina vemos como los gustos varían. Y en los pisos de segunda residencia en la Costa hace ya mucho que se venden amueblados íntegramente en numerosas promociones, en el sentido de facilitar la vida al comprador foráneo que no tiene ganas de complicarse la vida.

Es cierto que se esta generalizando, quizás influenciado por la crisis. O quizás también porque las inmobiliarias se han dado cuenta de que deben funcionar como agregadores, y copio el término de Rúben, de Zentrica. Cito literal de su post, ya con unos meses encima.

Desde mi punto de vista, tendrán que ofrecer un producto/servicio lo mejor enfocado al tipo de público al que se quieran dirigir, haciendo que el cliente, cuando compra, compre con el viaje de su vida, el segundo coche para la pareja, la gasolina de todo un año para el coche, el club de clientes de la constructora, que hace la fiesta que sale en la tele donde va el rey, etc, etc, etc.

Todo esto funcionará, y funcionará porque eso mismo es lo que ha estado haciendo la gente estos últimos años, aunque pidiendo créditos rápidos y haciendo ampliaciones de hipoteca.

Con las promotoras esto funcionará y funcionará bien, sobre todo con las contructoras + promotoras, porque si algo sabe hacer la contructora es gestionar proveedores, y comprar lo más barato posible en muchos casos, y muchas vender materiales que no son muy buenos como si lo fueran.

Amén de en la capacidad para encajar dichos costes dentro de los valores de tasación, la clave está en ese último párrafo, en la habilidad de la promotora para comprar barato y vender caro, aprovechándose de su masa crítica, de su capacidad de compra. De hecho en el mundo de las cocinas ya se ha venido haciendo desde hace muchos, muchos años, y en contra de lo que pudiese parecer, ha resultado rentable. Muy mucho. Veamos un supuesto.

El Promotor X construye 100 viviendas de nivel medio.. Llega a un acuerdo con el distribuidor en la zona de la marca de cocinas X. Esta le hace una oferta de un modelo de básico de cocina con electrodomésticos por 3000 euros unidad (los margenes en las coinas y sus montajes son muy elevadas, con un buen volúmen las rebajas son espectaculares). Por tanto al promotor le sale por 300.000 euros. Sin embargo, los compradores de las viviendas tendrán la opción de cambiar la cocina, antes de que la monten por otros modelos, electrodomésticos, etc. Para ello el promotor les entregará un vale canjeable por 3.000 euros en su nueva cocina. Pongamos que el 50% de los clientes cambia de modelo, y que el importe medio de la factura de estos cambios supone 12000 euros. Eso supone que el distribuidor de cocinas ha conseguido incrementar la facturación de un modo espectacular. De facturar 300 mil a facturar 750 mil, y con unos margenes mas amplios. Evidentemente compensará al Promotor inmobiliario con una comisión, por ejemplo de un 10% sobre el exceso, con lo que éste podrá sacarse 45000 euros adicionales a través de estos atípicos. Se supone que dentro de la venta de los pisos ya ha contado con la repercusión de costes de los 3000 euros por vivienda con lo que esos 45000 son un regalo caído del cielo.

La jugada es tan rentable que son numerosos los promotores que han montado tiendas de cocinas o de baños para intentar subrise a este carro. Y hablo de los años del Boom. En ocasiones no hacía falta ni vender el piso amueblado. El promotor/vendedor de muebles contaba con una poderosa herramienta, la lista de compradores y su influencia sobre sus ya clientes. Con ello, podía conseguir precios muy competitivos en fabrica o con el mayorista de electrodomésticos. Esto por las buenas, Por las malas bastaba con evitar que la competencia, las otras tiendas de cocinas accediesen al piso antes de la entrega de las llaves, con lo que retrasaban meses el montaje de las mismas, o bien dejaban caer que en el caso de comprarles a ellos, en la propia entrega de las llaves se podía disponer de la cocina. Y es que a la ventaja de poder medir in situ las cocinas se añadía que eran los únicos autorizados a poder usar los ascensores o montacargas.

Es por ello que no me extraña que, con la situación actual, esta tendencia se agudice. Pero, por favor, que nadie piense que aqui se pierde dinero. Si son hábiles se gana. Y mucho.

Vía | MafíaInmobiliaria
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Foto | Nancy Hugo, CKD