Se utiliza coloquialmente en Cataluña un palabra de difícil traducción, “chafardear”. El “chafardero” es el que cotillea, curiosea o se dedica a hacer el meticón.

Para nuestra desgracia, muchos de los visitantes que recibamos para nuestro inmuebles serán puros “chafarderos”, personas que desean curiosear el piso, pero no sienten real interés por comprarlo.

Los motivos que estas personas pueden tener para visitar el piso son variados, desde enterarse de primera mano como está el mercado, hasta llenar su ocio con una actividad, que para ellos no tiene coste y que ocupa una tarde.

Junto a los “chafarderos” hay otros visitantes, que por haber interpretado mal nuestro anuncio, han venido pensado que el piso se adaptaba a sus gustos y una vez vista la realidad, consideran que el piso no cubre las expectativas que tenían y por tanto, que han perdido el tiempo visitando el piso.

De estos visitantes confundido, y de parte de los “chafarderos“, nos podemos librar si redactamos y ponemos fotografías adecuadas en el anuncio de nuestra vivienda. No se trata solo que resulte atractiva en el anuncio, se trata también que el anuncio, además de presentarla atractiva, refleje fielmente su realidad. De nada vale atraer personas que buscan otra cosa, les hacemos perder su tiempo y lo que es más triste también lo perdemos nosotros sin beneficio para nadie.

Hay otro grupo de clientes que visitan el piso y comprueban que es tal como lo esperaban, pero que viéndolo, deciden que ese piso no es lo que quieren, que no es lo que están buscando. Quizá con estos podamos hacer algo, pues a veces, nuestras palabras pueden expresar mejor lo que el piso puede llegar a ser, a poco que se mejore que la pura vista del inmueble.

Tenemos solamente lo que dura una visita para intentar convencerles de que ese piso puede ser lo que el andan buscando. Si han venido y no se han confundido, si alguna vez pensaron que la casa podía valer, ¿por que ahora no es lo que quieren?, ¿están en lo cierto ahora, o lo estaban antes y ahora están cinfundidos?. Es nuestro turno para demostrar que esa puede ser una casa válida para ellos, es algo difícil pero no imposible de conseguir..

Quedan, por último, unos pocos a los que el piso les ha gustado y piensan en él como un serio candidato para su compra, unas veces como candidato solitario, (de momento), y otras, en que dudan entre una selección de no más allá de tres o cuatro pisos. Este grupo de clientes es el que realmente nos interesa y tiene algo en común, todos quieren volver a ver el piso, para confirmar su deseo de compra.

Hemos de considerar por tanto, que quien repite visita, es muy probablemente un posible candidato a comprar nuestro piso, por tanto siempre nos esforzaremos en dar el máximo de facilidades a quien solicite volver a visitar el piso por segunda vez. Con mi experiencia de años, puedo asegurar, que quien solicita visitar una segunda, tercera, o cuarta vez una vivienda, no es un pelmazo, es una persona que está tratando de superar la angustia de tomar la decisión de seleccionar un bien, que le va a tener endeudado por largos años, una decisión que a cualquier persona, consciente de lo que va a hacer, le cuesta mucho tomar.

Así pues estos segundos contactos son esenciales, estamos tratando con la flor y nata de todos los que se han interesado en el piso, cada fracaso que tengamos con una de estas personas, es un comprador potencial menos que nos queda para nuestro piso, y los compradores, hoy en día, son casi una especie en extinción.

Como actuar en las siguientes visitas

Si han vuelto, es señal que en la primera visita, nosotros, (o el propio edificio), no lo hicimos demasiado mal, conseguimos “enamorar” al cliente del piso. Ahora estamos en algo que es mucho más sencillo, intentar que el piso no le decepcione.

Nuestra misión principal en esta fase es ayudar al cliente a tomar la decisión, a que venza su miedo a cometer un error. Lo facilita el que el cliente llegue a confiar en nosotros, debemos pues esforzarnos en eliminar de su mente la idea de que estamos forzando la venta, o que intentamos engañarlo de cualquier forma.

Así que calma ante todo, evitemos presionar más al cliente y no tratemos de quemar etapas para conseguir cuanto antes su decisión de compra. Estarás en tanta tensión como el cliente, él dudando si comprar o no, tu sufriendo por cerrar el trato, pero no has de parecer interesado en exceso en cerrar la venta, como si no fuera contigo y que tu trabajo consistiera sólo el aclarar sus dudas y ayudarlo en lo que puedas.

Un visitante acompañado

Con frecuencia en la segunda visita, el visitante viene acompañado por personas que no vinieron en la primera visita, su madre, la pareja, a veces hermanos,…. Para el comprador, la opinión de estas personas es muy importante, a veces crucial para tomar la decisión de compra o no, bien porque participan con la totalidad o parte de la compra, bien por que actúan como avalistas o firmantes de los créditos, bien porque el comprador desean la opinión adicional favorable de estos acompañantes como confirmación de que su decisión de compra es acertada..

Pudiera por ello pensarse que debemos tomar el mando de la expedición y tratar de influenciar a los nuevos visitantes, tal como hicimos con los otros en la primera visita. Mi consejo es en cambio, que en esta segunda visita, mantengamos una postura mucho más discreta y permanezcamos atentos por si necesitan algo, pero que actuemos más bien como el típico abrepuertas mudo que enseña un piso y se queda un paso atrás de los visitantes. En una palabra que hablen entre ellos libremente y solo participemos si nos preguntan…

La razón es que, hecho un buen nuestro trabajo en la primera visita, hemos convertido al visitante en un evangelista”, una persona que desde la convicción, predica las ventajas de la vivienda al prójimo, y aquello que puede decir, resulta mucho más efectivo frente a los terceros, que cualquier cosa que podamos contar nosotros, aunque él lo exprese torpemente, y nosotros tengamos un “pico de oro”.

Por otra parte, los acompañantes son personas en muchos casos que lo único que quieren es comprobar que no engañamos y que realmente el interesado quiere realmente lo que se le ofrece, por tanto no es tan importante que les guste o no a ellos, como que lo que hayamos ofrecido sea cierto y a un precio interesante, cosa que desde luego será así, si queremos vender en estos instantes, como expliqué en el primer capítulo.

Así pues calma, incluso pueden dejar que el comprador enseñe solo la vivienda a sus acompañantes, quedando solo a su disposición por si desean una hacer alguna pregunta o una aclaración. Una actitud de este tipo refuerza la sensación al cliente, de que no se esta forzando la venta y que nuestro deseo, es solo aclarar cualquier duda que pudiera surgir. En una palabra, que son las virtudes de la casa las que vende por si mismas y no porque nosotros seamos hábiles vendedores.

La visita sin acompañante

Si los visitantes de la primera visita vuelven sin acompañantes, lógicamente los acompañaremos en esta visita, pero trataremos de no insistir en los argumentos de venta, salvo que ellos saquen algún asunto a relucir, daremos por supuesto que están muy interesados en la compra y trataremos de desviar la conversación hacia temas relacionados con la financiación del piso, donde pueden conseguir buenas hipotecas, la tasación que hacen los bancos …. Trataremos de pasar de los problemas que pueda tener el inmueble a problemas que se pueden plantear con la adquisición de cualquier inmueble, de modo que tratemos problemas que tienen todas las casas que puedan desear comprar y son ajenos al este inmueble en sí.

El dar por hecho que desean comprar la vivienda, ayuda a facilitar su toma de decisión pues pasan del motivo de sus angustias, la elección de la vivienda, a estudiar la forma de pagar, con lo que el primer ”corte”, como dicen en el golf, lo hemos salvado..

Discusión sobre el precio

No sé, si es debido a la parte de sangre fenicia que corre por nuestras venas, o quizá por que sea un deseo innato en cualquier nacionalidad y raza, lo cierto es que el comprador español, llegado a este punto entra en “modo regateo”. Un español que no consigue una rebaja en el precio de un piso, se siente frustrado e incluso herido en su amor propio.

Considero altamente improbable convencer a quien no le gusto el piso, que lo compre por hacerle una rebaja, (salvo que sea un inversionista), pues nadie se va a ir a vivir a una vivienda que no le gusta, toda su vida, por ahorrarse un par de millones de las antiguas pesetas. En cambio, conozco personas que por amor propio, no compran un piso que les gusta, si no consiguen una rebaja. Por ese motivo a la hora de poner el precio en los anuncios, indiqué la conveniencia de dejar un colchón para la rebaja de última hora.

No obstante rebajar el precio es un arte que hay que realizar con mesura, pues si nos precipitamos a anunciarlo, o lo hacemos sin venir a cuento, siempre parecerá la rebaja insuficiente y solicitarán más. Así pues sobre este tema conviene entrar lo más tarde posible en conversación, pero no conviene dar la impresión que somos inflexibles. Son muy socorridas frases como, “primero convénzase que le gusta el piso, y luego veremos lo que se puede hacer con el precio“ o cosas por el estilo, que ayudan a salir airoso del paso aplazando para más tarde la discusión y zanjar de momento el tema..

No obstante tomada la decisión de comprar, el cliente va a solicitar, salvo que sea muy tímido, (que los hay) una rebaja. Incluso si se dieran con un cliente tímido, Vd. mismos deben ofrecerse para negociar con los “dueños” una rebaja, pues si no lo hace, también a los tímidos les resultará ofensivo no conseguirla.

Conviene que, real o ficticio, exista otra persona, no presente, que sea como necesario para autorizar la rebaja. Es la típica solución de “policía bueno, policía malo”. Quien enseña el piso, es el “policía bueno”, consciente que el precio de la vivienda esta imposible, comprensivo con el cliente, proclive a rebajar,…., pero, ¡vaya por Dios!, no lo puede hacer, porque hay otro no presente que tiene que autorizar la rebaja y es poco proclive a ello, el “policía malo”. En un agente inmobiliasrio el “policía malo” es lógicamente el dueño, pero cuando vende el propio dueño ha de inventarselo, puede ser su cónyuge, o su asesor inmobiliario, o cualquie otra persona, pero ha de necesitar una persona para poder echar las culpas de no conceder la rebaja sobre la marcha..

Así pues, nosotros solo estamos autorizados a dar el precio oficial, pero, ¡naturalmente!, no solo pasaremos su oferta, sino que la defenderemos ante “el policía malo” y sea la decisión que sea. les llamaremos con la contestación.

Estamos aplicando el acreditado método árabe de regateo. Si va a Marrakech y pretende comprar cualquier chuchearía en el bazar, cuando pregunte el precio de algo, le dirán una cantidad desorbitada y cuando se vaya a ir sin comprar, le pedirán que haga una contraoferta, normalmente dirá una cifra que Vd. considera razonable para precio del objeto. Muchas veces incluso será, ya de salida una cifra superior a la mínima que el vendedor se había marcado para vender, a partir de ahí, comienza el regateo. El vendedor sabe, que sea el precio que sea el que se acuerde al final, la diferencia que consiga es toda ella beneficio adicional y que habiendo dado una cifra a la cual está dispuesto a comprar, le va a resultar muy violento no comprar si en un momento determinado el vendedor dice, bueno vale, me rindo, se lo vendo a lo que Vd. ofrece.

Nosotros no somos cien por cien árabes y el regateo se cierra en España en solo dos o tres intentonas, pero la mecánica del regateo es la misma. Hay que sacar al cliente una primera oferta. Si esta por encima de la que tenemos como mínima, ya tenemos vendido el piso. Si no, habrá que luchar para conseguir subir el precio al comprador.

A diferencia que en el zoco, el precio indicado en el anuncio no es disparatado, pues si lo fuera , no llama nadie. Así que habrá que apañarse para sacar un precio entre el indicado en el anuncio y el previamente decidido y ser inflexible, si no se llega a este precio no vender. Es fácil perder el norte cuando se ven ya los billetes sobre la mesa. En frío se piensa cual es el menor importe que estamos decididos a cobrar y ese importe se mantiene durante el regateo.

Se entra así en una mecánica de concesiones de una y otra parte, hasta llegar a un acuerdo final o al desacuerdo. Mi experiencia es que si el cliente esta bien trabajado, no suele perderse una venta por unos miles de euros arriba o abajo. Cuando se pierde una venta en este estadio, es o por haber caído antipático, o porque en el intermedio han localizado una vivienda que les gusta más, o porque realmente no pueden alcanzar esa cifra, pues no consiguen que el banco se la financie.

Por cierto, si va por Marrakech cuando le digan que haga una contraoferta, de la vuelta a la tortilla y oferte una cantidad absolutamente ridícula, así quedará en igualdad de condiciones para luchar en el siguiente roud del regateo, sera vd el que le pida entonces un precio razonable al vendedor.

De la serie Cómo vender en época de crisis,.se han editado los siguientes capítulos

1 – Vender o no vender, esa es la cuestión
2 – Argumentos de venta
3 – Material punto de venta
4 – La pesca del cliente
5 – Preparar la casa para la venta
6 – Elegir buenas agencias
7 – La llamada telefónica
8 – La primera visita
9 – Puntos a cuidar en la venta
10 – El arte del regateo
11 – El Contrato de Arras
12 Sobre el dinero negro y fin de la serie

Nota
Fotografía superior obtenida a partir de una tomada de Flickr autor Odei