Hay un grupo de factores que pueden influir mucho en la venta del piso por lo que debemos cuidar muy especialmente en nuestras conversaciones con los visitantes del piso.

No son los únicos, pero suelen aparecer con reiteración en nuestras negociaciones por lo que deberemos cuidar en con especial interés.

Influencia de la mujer

Con la creciente igualdad de roles entre los sexos, quizá cambie en el futuro, pero hoy y en España, quien realmente elige la vivienda es la mujer. En los casos de machismo mas extremo, como mínimo, la mujer conserva un claro derecho de veto. El, “a mi no me metes a vivir ahí, es un derecho inalienable de la mujer española.

Como consecuencia, si queremos vender el piso, deberemos esforzarnos sobre todo en convencer a la “sección femenina”. Y digo sección, porque no es una es un grupo a la “pareja” femenina, hay que añadir las mamás de todos ellos que en el fondo serán las que elijan en comandita la vivienda.El hombre como mucho cuidará que el piso no se le salga de presupuesto, o pondrá objeciones puntuales al piso, pero en la mayoría de los casos, queda subordinado a la opinión de las mujeres como si el comprar piso, fuera algo que no va con él y solo da consejos.

Es por tanto fundamental que centremos nuestra atención en las mujeres que visitan el piso y de dejar menos atendido durante la visita, quede el hombre y no la mujer. Tengamos la seguridad que si la mujer llega a considerar la vivienda adecuada, tenemos muchas mas probabilidades de venta, que si es el hombre quien opina que la casa esta bien.

Igualmente son importantes las madres y suegras de los compradores, son personas que aparentemente se colocan al margen y rara vez deciden la compra, pero con frecuencia sus comentarios hacen perder una venta que ya casi estaba cerrada. El que una madre considere inadecuado el piso o el barrio para sus hijos, es un inconveniente muy grave para la venta del piso y desgraciadamente muchas veces ello ocurre a espaldas de nuestra presencia, por tanto sin que podamos rebatir sus argumentos directamente, es por ello que deberemos aleccionar en visitantes en las los argumentos que disminuyen la importancia del problema..

El barrio.

Vaya por delante mis disculpas, este tema lo voy a centrar en Madrid, pues es la ciudad que conozco en profundidad desde el punto de vista inmobiliario Sin embargo, el tema es común y aplicable a cualquier ciudad de mediano tamaño. Todo lo que cuento será válido cambiando únicamente el nombre del barrio de Madrid por el de parecidas características de su ciudad.

Hay barrios con mal a prensa por su relación real o histórica, con el mundo de la prostitución o las drogas. Ejemplo clásicos en Madrid son los barrios “malditos“ de la Ballesta, en relación a la prostitución, y las Barranquillas de Vallecas, en relación a las drogas. Si el piso que tenemos que vender está situado en medio del ojo del huracán, es inútil que tratemos de ocultarlo, Mejor será que nos resignemos a vender el piso entre el limitado número de clientes, a los que no solo no les importa comprar ahí, si no que hasta lo prefieren, pues serán solo los clientes que encontremos para el piso.

Sin embargo la mala fama se extiende más lejos que el problema real en sí, y zonas próximas que no padecen el problema pueden resultar inconvenientes, sobre todo a gente procedente de otros barrios de la ciudad, un grave inconveniente que no se justifica con la realidad del donde está enclavada la vivienda. Estos casos extremos se unen a otros aun menos justificados, como la resistencia de la población denominada “pija” a vivir por debajo del eje de la carretera de Extremadura. Todos los barrios del sur padecen el sanbenito de ser obreros, en un mundo en el todos nos consideramos “empleados“.

Comenzaremos por elegir en nuestra publicidad, el nombre del emplazamiento de forma que evitemos los nombres con mala prensa. En vez del Poblado de Entrevías o Móstoles, popularmente poco estimados, nos referiremos a la Plaza de las Regiones o Parque Estoril, que son mas “políticamente correctos” y durante la visita dejaremos claro, que aquello “nada tiene que ver” con la denominación más genérica del barrio.

De igual forma procuraremos aprovecharnos, sin tener estricto derecho para ello, de la buena prensa que pueda tener el barrio o sus proximidades. Por ejemplo la comunidad “gay” de Madrid realizó hace unos años, solo con su propio esfuerzo y dinero, sin la menor ayuda municipal o estatal, una muy meritoria labor de recuperación y rehabilitación del barrio y los edificios del entorno de la Plaza de Chueca, una barrida vieja y deprimida como todo su entorno y relativamente próxima a la Ballesta, de la que hemos hablado anteriormente.

Hoy, bajo la denominación de la rehabilitada Chueca, podemos anunciar una amplia zona que prescindiendo de la Calle de la Ballesta, va desde la Gran Vía, a Arguelles y de San Bernardo a Barquillo, que en justicia nada tiene que ver con la Plaza de Chueca, pero que a efectos de marketing inmobiliario, se puede aprovechar el uso de su nombre. De análoga forma se denomina comercialmente La Moraleja a varios kilómetros a la redonda de la antigua entrada al barrio señorial de la Moraleja, o con la denominación del Barrio de Salamanca, se cubren zonas muy alejadas a aquellas donde el Marques, realizó la ampliación de la capital a principios del Siglo XIX.

Como en todo, no conviene exagerar más de lo imprescindible y sobre todo no tratar de engañar, pues la mentira no lo podremos mantener a la vista de la realidad durante la visita. Por ello, yo siempre procuro incluir en el folleto un plano tomado del callejero, que indica claramente y sin tapujos, donde realmente está situada la vivienda, a la vez que proporciono estos pequeños trucos de marketing, que permiten matizar la cruda realidad, y que facilita, no solo la venta, sino incluso dulcifica la aceptación de la realidad, para los propios clientes, que no tienen dinero para vivir donde les gustaría y tienen que conformarse con vivir en donde lo pueden pagar Todos preferimos autoconvencernos que en donde vivimos hay muy buenas vistas, que saber que vivimos en un despoblado.

Las obras.

Salvo contadas excepciones, cuando se vende una vivienda de segunda mano, se precisa hacer obras para ponerla a punto en mayor o menor medida, de dar una mano de pintura a la rehabilitación total del domicilio. Hay gente para todo y hay quien desea que todo este a su gusto y que la obra de adaptación sea mínima, o por el contrario existe quien prefiere que todo esté destrozado y así poder hacer una obra de rehabilitación profunda que deje la casa de acuerdo con su gusto y necesidad.

Naturalmente excepto en casos extremos, que solo buscan un techo donde refugiarse, la gente piensa inmediatamente, o a corto o medio plazo, hacer una obra en la casa que adquiere, por lo que suma el precio de la obra al importe de la casa. El problema es los que no son del oficio desconocen cual puede ser el coste de una obra para la vivienda. Conviene por ello que nosotros tengamos una noción del coste de la reparación de la vivienda e incluso una idea del desglose en función de realizar la obra más imprescindible o que se haga la obra que casi todos haríamos. Por ejemplo saber que vale pintar y acuchillar los suelos y cuanto si además se cambia la cocina y los baños.

Como el que compra piensa en que le costará vivienda y obra conviene si sale a cuento la conversación dar las cifras que tenemos calculadas, como un cálculo aproximado para una obra normal con materiales de calidad similares a los existentes. Hay que indicar que somos conscientes de la necesidad de hacer obra y que ello se ha tenido en cuenta a la hora de poner precio a la vivienda.
Una forma de dar mayor seguridad al posible comprador es invitarle a que venga con un contratista que a ojo le indique aproximadamente el precio de la obra que desea hacer.

Los vecinos

Aunque afortunadamente son las menos, pero muchas comunidades de vecinos de este país son pequeños infiernos donde saltan entre sus componentes, viejos rencores y rencillas que llevan a intentar fastidiar, sin motivo al vecino que decide vender el piso. En este mini universo que es la comunidad de vecinos, puede haber uno que por su trabajo puede ser especialmente maligno, el portero, que une a su posible mala intención, el hecho de que esta de guardia permanente en el portal.

Conviene mantener la mejor relación posible con la comunidad, por ello aconsejo una visitas al administrador para fomentar las relaciones públicas y ponerse al corriente de si hay algún problema de pagos y si hay alguna previsión de obra de importancia o ITE ara la casa, así como informarlo de nuestra intención de venta y dejarle algunos folletos por si conoce alguien interesado.

Igual y por el mismo motivo conviene hablar con el presidente de la comunidad, de paso se le pide permiso para poner un cartel en el balcón y otro en el portal. Al resto de los vecinos se les puede dejar en el buzón una amable carta acompañada de nuestro folleto, anunciando que van a poner en venta el piso, lo que le informo antes de comenzar enseñarlo poner si algún vecino tuviera la intención de comprar otro piso en la misma vivienda Con ello suavizamos las tiranteces que pudiera haber y sondeamos un posible filón de compradores, muchas personas desean para un hijo o un pariente prróximo una vivienda al lado de la suya.

Con el portero es más delicado, tradicionalmente se han dedicado a la venta de pisos y de alguna forma consideran intrusismo que cualquiera quiera vender un piso en su vivienda. Es por ello que resulta aconsejable prometer una cantidad razonable en caso que se efectúe la venta del piso en concepto de “molestias que pudiera crear la venta del piso”. Tener el portero a favor y no en contra de la venta del piso es fundamental, por una parte es alguien que está largas horas en el portal y que puede atender e informar a personas que se acerquen a preguntar. Por otra, igualmente pueden ahuyentar fácilmente a posibles compradores con solo decir que el edificio esta en muy malas condiciones, o informando de cualquier problema real o imaginario de la casa o del entorno. Conviene por ello que cultivemos con cuidado la amistad del portero. Ygualmente debemos dejarlo convenientemente surtido de folletos para que pueda dar a todo aquel que le pregunte..

Direcciones de intrés

Dos probadas herramientas de venta, el cartel y el portero

De la serie Cómo vender en época de crisis,.se han editado los siguientes capítulos

1 – Vender o no vender, esa es la cuestión
2 – Argumentos de venta
3 – Material punto de venta
4 – La pesca del cliente
5 – Preparar la casa para la venta
6 – Elegir buenas agencias
7 – La llamada telefónica
8 – La primera visita
9 – Puntos a cuidar en la venta
10 – El arte del regateo
11 – El Contrato de Arras
12 Sobre el dinero negro y fin de la serie

Nota
Fotografía superior obtenida a partir de una tomada de Flickr autor Melissa Ramirez Bourdett