“Soy una vieja cual Dios me hizo.
No peor que todas, si bien o mal vivo,
Dios es el testigo de mi corazón”

La Celestina Acto XII

Todos tenemos claro que en la primera visita de un cliente nos jugamos todo, sin embargo muchos de los que enseñan pisos pretenden que la propia e inerte vivienda haga todo el trabajo.

Ha de suceder que entre el visitante y la vivienda nazca una profunda empatía, un cierto enamoramiento, pues nadie escoge algo tan caro y donde pasara tan gran parte de su vida, sin que aparezca en él la sensación de haber encontrado, por fin, el lugar soñado para establecer su hogar.

Eso no quita nosotros no cumplamos nuestro papel en la medida que nos corresponde. La naturaleza hizo nacer el amor entre Calixto y Melibea, pero fue el trabajo de la Celestina quien facilitó que aflorar ese amor, No encuentro mejor semejanza al trabajo que vamos a realizar que el de una alcahueta.

¿Venta a inversores o a particulares?

Me voy a centrar en la venta a personas que quiere el piso para vivir en él. Otra cosa es tratar de venderlo a quien lo quiere como inversión. En ese caso hay que abandonar los ropajes de “celestina” y colocarse el traje azul y corbata del “vendedor clásico” y transformarse en un eficiente vendedor de productos financieros, que armado de papel y calculadora, demuestra que su producto es rentable. Quizá otro día me extienda a hablar de este tipo de venta, pero hoy prefiero centrarme en el otro tipo de venta, la venta a particulares, por considerarla más compleja y delicada que la venta a inversores.

La primera visita de un particular
Debe tener claro que Vd. trata de vender un inmueble, un bien de precio elevado, pero que no deja de ser simplemente un objeto caro, como puede serlo un buque o un puente. En cambio el que compra, no está tratando de comprar un objeto, sino un sueño, un lugar donde ser feliz con su pareja, donde crear una familia, donde reposar después de la lucha diaria, no es un inmueble lo que compra, lo que busca es un hogar. Por ello, Vd. ha de huir de la actitud propia de “agente comercial” y tomar la de “vendedor de sueños” y eso es algo, que pocos en su vida profesional han tenido la oportunidad de ejercer.

Vd. ha de saber sondear a quien viene, saber escuchar y saber comprender y a partir de ahí, saber proyectar sus sueños, El frío y deshabtado salón, ha de transformarse bajo sus palabras, en un cálido lugar donde juega en cuclillas el hijo, (aun no nacido), con un cochecito en las manos. En la larga y despintada pared, estará situado el sofá donde se sentará la pareja en la sobremesa, para ver felices y en paz la televisión, colocada en la, (imaginaria), librería de la pared de enfrente. En este vacío dormitorio, hay una cama nido, dispuesta para recibir a sus padres y hermanos cuando vengan a visitarlos desde el pueblo.

En fin, les estas vendiendo, no una casa a buen precio, sino una vida feliz, como consecuencia, (naturalmente), de poseer esa vivienda en concreto. Se vende ilusión, se vende fantasía. Se vende como venden quienes te colocan una colonia,dándote a entender que así ligas más, un 4X4, para que seas libre como los lobos, o un Rolex, para que seas más importante. Tu y ellos venden en gran parte humo, ilusión, pero eso es lo que quiere comprar el cliente, no quiere un inmueble, ni oler bien, ni andar por el monte, ni saber la hora, quieren ser felices y gozar de la vida mediante la posesión de unos bienes que pueden comprar con dinero. Uno de esos bienes es un hogar situado dentro de un inmueblr… .

Para cada roto hay un descosido

Después de leer el párrafo anterior, le puede ocurrir al novato que termine absolutamente desmoralizado – ¡Quien se va a enamorar de la birria de casa que tengo para vender! – Una frase de esperanza antes de seguir, yo he vendido inmuebles, que si los hubiera heredado, los habría puesto en subasta la mejor postor el mismo día de aceptar la herencia, pues no ya vivir, solo poner los pies en ellos me producía desasosiego.

Ciertamente que una chica bella, de buen tipo y con buen humor, tiene mucho mas fácil que le salgan pretendientes que una fea, enjuta y avinagrada, pero eso no quiere decir que solo encuentren pareja las agraciadas. Feos o guapos ingenieros de caminos o controladores de la ORA, todos pronto o tarde terminamos encontrando pareja.

A veces se pregunta uno como es posible que fulanita, a la que no acompañaría ni a comprar tabaco, haya encontrado no solo pareja, sino que además es un guapo y alto registrador de la propiedad que gana dinero “a espuertas”. Pues así es la vida, lo que uno no quiere, cientos lo desean. Ahí donde tu no ves más que fealdad física y moral, otros vislumbran belleza y virtud.

No te desmoralices, estate seguro que ahí, en la calle, está el pretendiente que precisa tu vivienda y tu solo has de ayudarle a enamorarse de ella cuando la vea. Si alguien hubiera preguntado a la Celestina que opinaba de Calixto, probablemente le hubiera dicho, que le parecía un cursi, simplón, majadero e inexperto mozalbete, con el que no se iría, no ya a la cama, ni siquiera a la taberna a tomar un vinazo y pasar el rato. Sin embargo no fue así como lo vio Melibea. Convéncete, como ves tu las cosas, las ves tu y otros muchos, pero muchos más, las ven de diferente forma.

Hoy será el día, una moral inquebrantable

Si tienes un pescador en la familia, ya sabes como actúan. El sábado, de madrugada, cuando el resto de la familia está en el caliente lecho durmiendo, se levanta, se viste con botas altas de goma, toma la caña y se mete entre pecho y espalda 500 o 1000 kilómetros, para a ver si hoy pica el salmón que lleva años persiguiendo.

Sin descorazonarse y con agua helada hasta el culo, lanza la caña una y otra vez hasta que la luz impide que siga pescando. Nada ha picado, pero vuelve a casa después de un día de pesca pletórico y ya está pensando en como lo hará el próximo día de pesca, que cebo poner y que sitios ocupar para tratar que pique el salmón. El pescador no se descorazona, lo que hace no consiste en traerse un salmón, se trata de pescar y eso, pique o no pique el salmón, está asegurado.

El día que además pica el salmón es el paroxismo, el premio gordo, no faltaba más. Pero hecha la foto de rigor, para que quede constancia de la captura, un nuevo mítico salmón por pescar vuelve a colase en su mente y lo pescado hasta entonces deja de tener importancia. Muchos pescadores ni prueban el salmón que, ¡por fin!, con tanto trabajo pescaron, el objetivo no es comer salmón, el objetivo es poner a prueba tu mente y tu astucia frente a la fuerza y resistencia del salmón, ahí está la gracia del juego.

Cuando el sábado por la mañana salgas de casa y atravieses una ciudad desierta para ir a enseñar el piso a dos novios, que no pueden otro día, vete con la mentalidad del pescador, el premio es tener la oportunidad de conseguir envolver con tu labia y tu inteligencia al cliente, Comprarán o no, pero la lucha esta asegurada.

Goza de tu trabajo, trata de hacerlo cada vez mejor y los fracasos no serán demoledores, serán peldaños subidos hacia la victoria final. Cuando lo consigas, la comisión que te ganes por vender el piso, es el salmón, el premio final, pero la gracia está en pescarlo, una vez hecho, que tu familia se lo coma. No trabajes por una comisión, trabaja porque tienes la tarea más apasionante que se puede tener, la caza del hombre por el hombre.

No todos pican

Le ocurre al pescador, que a menudo ve el pez, pero no quieren entrar al cebo. En ese caso, lo más que puede hacer es echar una y otra vez el anzuelo cerca, para ver si se deciden picar. Muchos no lo harán y nada podrás hacer al respecto, pero alguno pica y a partir de ahí es tu maestría la que va hacerle cobrar la pieza, Es una pena que en un artículo no pueda pasarte la experiencia de toda una vida, tampoco tengo la suficiente habilidad para escribirlo. Solo puedo afirmar, que nosotros, los profesionales, advertimos inmediatamente quien ha picado el anzuelo.

Una pista, es que al comprador le entra la angustia de que otro le “pise” la vivienda, el enamoramiento, del que ya he hablado, le hace creer que ese mismo piso ha de tener muchos pretendientes. Si el visitante, pregunta si lo han visto muchos, o si ya hay interesados, o si lleva mucho tiempo a la venta, o cualquier otra cosa por el estilo, es que ha picado.

Muchos, (a mi modo de ver, malos vendedores), suelen inventarse un pretendiente ficticio, a mi juicio eso es tensar en exceso el hilo de la caña, yo prefiero decir que lo han visto muchos, que a algunos les gusto, claro, pero que no sé si realmente hay alguien que ya esté dando vueltas a la idea de comprarlo. Esto añade cierta angustia e incertidumbre al comprador, le mete algo de prisa, pero no le asusta tanto como decir que hay uno que quiere comprarlo ya, como el pescador has de ir decogiendo sedal pero sin tirones bruscos y sabiendo ceder cundo no queda más remedio.

Resaltar las ventajas, diluir los problemas

A partir de este momento todo consiste en tirar suavemente de la caña para que se clave mas fuerte el anzuelo y ceder línea corre el riesgo de desprenderse del anzuelo. Lo primero es conseguir su confianza, ir soltando poco a poco el argumentario que pensamos en su momento, todas y cada una de las ventajas reales existentes y los inconvenientes inocultables que fuimos recogiendo en el argumentario.

Es preferible que los inconvenientes que definimos como evidente los saquemos a colación antes que el cliente los mencione. La razón de ello es que siendo evidentes, no pasan desapercibidos, por lo que si los contamos nosotros no aumentamos la desventaja, pero a cambio podemos conseguir aumentar la confianza del cliente en nosotros. Hay clientes que por timidez, no se atreven a hablar de los inconvenientes que detectan en la vivienda, se “cortan” pero no quiere decir que no los perciban. Si nosotros no sacamos el tema a colación, se irán de la casa habiéndolos notado, pero sin recibir la visión más favorable sobre el problema que teníamos preparada en el argumentario.

Tranquilidad ante todo

Quizá el cliente sea el único que nos haya llamado en la última quincena, pero nuestra actitud debe ser como si todos los días le enseñáramos el piso a un montón de personas y el visitante actual fuera simplemente uno más. Mantener una postura amable, colaboradora, pero tranquila, como si no tuvieramos excesivo interés en venderle a él precisamente. Ha de parecer no que nosotros vendemos, sino que el es el que realmente tiene interés en comprar. Contestar a sus preguntas con presteza y sin exageraciones y si algo no se sabe contestar, decirlo así simplemente y cuando se tenga la respuesta, llamar por teléfono para informarlo.

Ante todo tranquilidad, si nos detectan nerviosos, o con ganas excesivas de vender, el cliente en primer lugar se pondrá a la defensiva, no hay cosa peor que acogotar al comprador, y si a pesar de ello, decide comprar, nos someterá a una auténtica extorsión con el fin de intentar que le rebajemos el precio.

Como remate, entregar el folleto

Al final de la visita entregar el folleto que habíamos preparado, Contiene un extracto del ideario, el plano, el precio y nuestro teléfono. Con frecuencia, quien ha visitado el piso ha de explicar a terceras personas lo que ha visto, el folleto es una herramienta útil para ello, a la vez que transmite el argumentario de ventas y sirve de soporte, sin posible pérdida o confusión, para los teléfonos de contacto.

De la serie Cómo vender en época de crisis,.se han editado los siguientes capítulos

1 – Vender o no vender, esa es la cuestión
2 – Argumentos de venta
3 – Material punto de venta
4 – La pesca del cliente
5 – Preparar la casa para la venta
6 – Elegir buenas agencias
7 – La llamada telefónica
8 – La primera visita
9 – Puntos a cuidar en la venta
10 – El arte del regateo
11 – El Contrato de Arras
12 Sobre el dinero negro y fin de la serie

Nota
Fotografía superior obtenida a partir de una tomada de Flickr autor Gaelx