Si ha decidido utilizar agencias que le ayuden a vender su vivienda, tendrá que usar algún criterio para elegir entre las decenas que existan en su ciudad aquellas que sean las más eficaces, en principio, para la venta de su piso.

Como encontrarlas

El primer medio para encontrarlas consiste en patearse el barrio, hacer un recorrido sistemático de las cercanías de la vivienda e ir tomando nota de los carteles de venta o alquiler de agencias que vea y de las oficinas inmobiliarias que se encuentre. Con ello conseguirá saber que inmobiliarias hay en el barrio y cuales otras inmobiliarias situadas fuera de él trabajan en el barrio.

Por último, podemos además utilizar los portales inmobiliarios de Internet como Idealista y Fotocasa para localizar mas agencias que vendan pisos semejantes al nuestro por la misma zona

Buscar recomendaciones

Otro método obvio y de buenos resultados es el de las recomendaciones. El boca a boca suele ser una buena fuente de información.. Si conoce personas que han comprado o vendido viviendas últimamente, no dude en preguntarles si le recomiendan alguna agencia, no solo la que les vendió el piso, sino aquellas con las que entraron en contacto y por una u otra causa, les produjo una buena impresión..

Seleccionar las agencias

Localizadas las agencias, pasaremos al proceso de selección. Doy una serie de características a tener en cuenta a la hora de seleccionar una agencia. Ninguna de ellas es determinante, pero todas deben tener un peso a la hora de decidir elegir o no una agencia. Algunas de estas características las descubrirás llamando por teléfono y haciéndose pasar por comprador. Como le atiendan, atenderán a sus posibles compradores, aprenderá mucho de ello.

Descartados algunos con este primer paso, conviene tener una primera conversación exploratoria con el resto ya como vendedor de un piso en la oficina de las agencias. Calculo que con ambos sistemas podrá llegar a tener el suficiente criterio para efectuar una buena selección

A mi juicio hay algunos puntos que debe tenerse en cuenta a la hora de elegir agencia, y aunque ninguno es determinante, en conjunto de estos factores hacen el perfil ideal de la agencia que deben seleccionar aquellas agencias que le serán más útiles para su caso. Paso a exponerlos a continuación: :
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Corta distancia a la vivienda.

Lo ideal es que la agencia esté a una distancia que permita ir andando a los clientes desde la agencia a la vivienda. Ello es útil para enseñar el piso a quien entren a preguntar en la agencia, pues sobre la marcha se les pueden en enseñar el piso. Superada esta distancia que puede ser unas cinco o seis manzanas o unos 600 m. alrededor de la casa, pasa a ser la cercanía algo secundario pues de tener que hacer un desplazamiento, poco da que sea este mediano o más largo.

En cualquier caso se complica la cosa y lleva más tiempo, por lo que las agencias, solo llevarán a clientes cuya demanda se ajuste bien a las características de la vivienda, lo que, si por un lado, aumenta las posibilidades de eficacia de la visita, por otro, se pierden posibilidades de venta, pues un buen agente puede convencer a quien no tenga claro que es lo que quiere, de lo idóneo que es la vivienda que le muestra a sus necesidades y no son pocos los compradores, que no saben bien lo que van buscando. .

Cada agencia tiene un radio natural de actuación, unas lo tienen más reducido que otras, hay agencia con base en una ciudad, que se especializan en la venta de viviendas de todos los pueblos de los alrededores y les parece normal desplazarse a treinta kilómetros para enseñar un chalet. Otras no atienden bien más que a los pisos de una barriada. Desgraciadamente rara es la agencia que le dirá que lo les interesa la venta de su piso, pero muchas tomaran el encargo y no se volverán a preocupar de é. Procure que ese no sea su caso seleccionando agencias que realmente estén interesadas en vender su piso.

Amplio horario de trabajo

A todos nos gusta tener un cómodo horario de trabajo y descansar los días de fiesta, sin embargo hay profesiones que exigen que se trabaje cuando los demás descansan, el agente inmobiliario es un o de ellos, pero no el único, los camareros, los acomodadores de cine y los taxistas tiene el mismo problema, todos ellos tiene que ofrecer sus servicios cuando la gente normal ha terminado su horario laboral,

Asombrosamente muchas agencias no se han apercibido de ello, y al igual que la óptica de la esquina, cierran el local a media tarde y no abren los sábados. Puedo asegurarles, que la mayoría de mis ventas han salido de ver viviendas en horas incómodas, a partir de las ocho de la tarde, los sábados por la mañana, o en puente, pues precisamente esos son los ratos que pueden destinar a ver pisos, quienes trabajan duramente para poder comprarlos…

En igualdad de condiciones procure seleccionar a quine no tiene el menor inconveniente en enseñar un piso a las ocho de la tarde o el sábado por la mañana.

Profesionalidad

Aparecieron agencias a la sombra del boom inmobiliario como setas en otoño, a las existentes de siempre, se unieron otras nuevas, aparte de los cientos de locales que se abrieron bajo la bandera de diferentes franquicias. Estos nuevos negocios fueron regentados por personas venidas de los más variados orígenes. Con loa advenedizos ha disminuido la media de la profesionalidad de las agencias y junto a personas con amplia experiencia y conocimientos del mercado inmobiliario, que pueden ayudar y orientar con conocimientos al cliente, hay otras que solo pueden, en el mejor de los caso, poner buena voluntad.

No todas las agencias recientes están gobernadas por indocumentados, ni las antiguas lo están por buenos profesionales, pero como regla general, el tiempo que llevan funcionando las agencias, suele ser indicativo de su valía profesional.

Otra idea de su profesionalidad lo dan los medios que pone para captar a clientes, el tamaño de sus escaparates cuanta gente trabaja en el negocio y lo que se hace ver con su publicidad, (Internet incluido), como por otros utilizar otros medios de publicidad como folletos, revistas etc. En nuestro recorrido por el barrio localizamos carteles de agencias, aquellos que mas aparecen muestran que al menos que sus propietarios saben captar pisos. Normalmente en la medida que los saben captar para la venta, también los saben vender.

Honradez

Otro factor subjetivo a valorar el la honradez del agente, Ser agente inmobiliario supone ejercer una rara profesión, en la que no esta claro ni para quien trabajas, ni quien te paga. Eres un intermediario entre un vendedor y un comprador y debes aconsejar y ayudar a ambas partes, igualmente tu salario sale de lo pactado con el vendedor, pero quien de verdad paga es el comprador. Todo ello te obliga a ser a la vez juez y parte en la venta. Solo quien tiene una actitud honrada y obra en cada momento, según su conciencia, es de fiar en este oficio.

¿Como descubrirlo? - Sinceramente no lo se, es más una cuestión de olfato y percepción que otra cosa, pero si cuando está con el agente, este le da pistas de como tratar de engañar al comprador, no se fíe. Cuando esté con los compradores, les indicará métodos para engañarle a Vd., pues recuerde, que el agente inmobiliario en principio no debiera favorecer en exclusiva a ninguna de las partes, sino defender en todos los casos los derechos de la parte ausente.

Por otra parte, el que el agente inmobiliario de imagen de honradez, facilita la consecución de la venta. Comprar un piso la transacción económica más importante de la vida de la mayoría de las personas, una transacción que probablemente vaya ser pagada por el comprador en los siguientes veinticinco años o más. Por ello, lógicamente el comprador se acerca con miedo a cometer un error. Si el comprador, detecta un intento de engaño por parte de quien intente venderle un piso, se pondrá a la defensiva y la venta será mucho más difícil de llevar a cabo.

Comisión

Uno de los puntos a tener en cuenta es cuanto te va a costar el servicio, como indiqué en otro capítulo, el decir yo quiero tanto y lo que saque de más para Vd., es una tontería en estas circunstancias, El camino es el contrario, lo podemos vender a tanto, ¿Cuanto me va a costar su comisión?

Cualquier comisión por encima de un 3% es una exageración y pueden intentar pactarse comisiones más bajas aún.

Encargo de Venta

Seleccionada las agencias se firma un encargo de venta con ellas, Es una especie de contrato que se firma con la agencia, debe revisar que tenga las siguientes características::

* Indique claramente la no exclusividad de la venta
* Precio de venta a anunciar y el precio mínimo de venta que estamos dispuestos a aceptar
* Tenga claramente definida la comisión pactada
* Autorice a cobrar en su nombre un contrato de arras, con entrada en vigor a partir del día siguiente laborable, para prevenir que dos agencias vendan simultáneamente el piso y no podamos cumplir con ambas el compromiso de venta. .
* Exista un medio de finalizar el encargo de venta por parte del comprador por ssi no estamos conformes con su gestión.

Firmado el contrato,si el piso esta vacío o amueblado sin objetos de valor, entragamos una copia de las llaves de la puerta y el portal (no olvide probar las copias antes de entregarlas). También les facilitaremos en papel y en soporte digital todas aquellas herramientas que hemos ido elaborando para facilitar la venta, fotografías, textos, plano, etc. Habremos eliminado tanto de los impresos como de los soportes magnéticos nuestra direccion y teléfono de modo que puedan poner ellos la suya sin interferencias. De esta forma conseguiremos una mayor uniformidad en el mensaje que se hace llegar al cliente.

Que cartel poner en el balcón.

Habrá que definir la política a seguir respecto a los carteles de venta. Es un tema delicado que sinceramente no se resolver adecuadamente, No es aceptable que cada agencia ponga su cartel en el portal y ventana de la casa, pues hace el efecto al comprador que está en venta todo el edificio y no solo un único piso. Tampoco parece aceptable que solo el cartel de una agencia aparezca y no el de las demás.

La mejor solución en estas circunstancias es que aparezca el cartel con el teléfono del propietario y que si él no lo puede enseñarlo pase de forma rotativa el cliente a las agencias. El problema es que los clientes de las agencias cuando ven el cartel del propietario tienen la tentación de ponerse en contacto directamente con el y ello no gusta a las agencias.

Creo que la mejor opción es poner el teléfono y cuando le llame un cliente que haya venido con la agencia, advertir al cliente que no obtendrán de ellos mejor precio que con la agencia y aconsejarles que continúen con ellos. Si Vd. cae en la tentación de puentear a la agencia, puede que lo consiga, pero también puede pasar que la agencia le haya puesto a prueba para ver su fidelidad y demostrado su feo proceder deje de preocuparse en la venta de ese piso. ¡O es que se cree que el hacerse pasar por comprador solo lo saben hacer los propietarios.

Direcciones de Interés

Idealista
Fotocasa

De la serie Cómo vender en época de crisis,.se han editado los siguientes capítulos

1 – Vender o no vender, esa es la cuestión
2 – Argumentos de venta
3 - Material punto de venta
4 - La pesca del cliente
5 - Preparar la casa para la venta
6 - Elegir buenas agencias
7 - La llamada telefónica
8 – La primera visita
9 – Puntos a cuidar en la venta
10 - El arte del regateo
11 - El Contrato de Arras
12 Sobre el dinero negro y fin de la serie