Hemos de procurar que la casa esté en las mejores condiciones a la hora de recibir visitas de clientes.

Si la vamos a vaciar de muebles, conviene hacer fotos del interior antes de vaciarla de muebles, pues una habitación amueblada da mejor idea del tamaño, que las habitaciones vacías. Incluso las habitaciones vacías suelen parecer más pequeñas que amuebladas.

Trataremos de limpiar y ordenar la casa lo más posible, un aspecto desaseado y abandonado no ayuda a hacer una vivienda atractiva. Sin embargo no suelo aconsejar gastar mucho en arreglar una casa con vistas mejorar su aspecto para su venta.

Salvo en casas en muy buenas condiciones, de modo que si se pintan y limpian a fondo para venderlas como “impecables”, o por el contrario, casas desastrosas y muy anticuadas, que merezcan recibir una reforman a fondo para actualizarlas, y venderlas “a estrenar”, lo que según que casos pueden ser una buena inversión. En la mayoría de los casos, no compensa “lavar la cara” a casas que se encuentran en un estado de uso mediano, pues un buen vendedor, puede vender con más facilidad una casa necesitada de un a capa de pintura, que una casa a la que hay que aumentar su coste con el importe de la obra realizada.
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Por otra parte si es cierto que hay personas que desean recibir una casa “para entrar a vivir”, no lo es menos que la mayoría prefieren adaptar la decoración a su gusto y que muchas incluso, cambian la distribución interior, por lo que todo lo que nos hayamos gastado en arreglar la casa no será apreciado en su valor.
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Mejor vender pisos deshabitados
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Vender un piso habitado es más difícil que venderlo vacío, por dos razones, hay que hacer compatible la vida familiar con las vivistas a la vivienda, lo que obliga a limitar las visitas a días y horas previamente establecidos para no interferir gravemente la vida familiar. Por ejemplo es corriente que la familia guste levantarse tarde el sábado, en esas condiciones no se puede enseñar el piso el sábado por la mañana que es una hora solicitada por muchos compradores.
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Igualmente a la gente la cohíbe fisgar en una vivienda habitada, por ejemplo les da “corte” revisar un armario con ropa, pues es una especie de intromisión en la vida privada de alguien. Como consecuencia, miran la vivienda muy por encima y con ganas de irse, lo que dificulta en gran medida la posibilidad de venta de un piso. Mi opinión, es que si se va a vender un piso mejor desalojarlo. Claro está, que ello no es posible siempre, pues se puede estar a la espera de la entrega de otro piso u otro motivo semejante.
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Creo que en ese caso, lo mejor es venderlo uno mismo, pues tiene más facilidad para controlar el flujo de visitas y tampoco será muy molesto recibirlas, pues siempre estará en casa para esperarlos. De hacerlo con agencias, hay que indicar los días y horas en que se puede visitar el piso y respetar esos periodos escrupulosamente, quedando siempre alguien de guardia para abrir la puerta. La agencia ha de poder acordar con el cliente una hora de visita sin complicación, obligar a la Agencia a hacer de correveidile entre unos clientes y el propietario buscando una hora adecuada para ambos no es de recibo.
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Así pues a las horas convenidas de visita la casa estará ordenada y en condiciones de ser visitada en su integridad sin problemas. Si no podemos garantizar eso, o estamos de acuerdo en hacerlo, vendamos nosotros mismos la casa o pospongamos su venta hasta que la casa quede vacía.
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Vivienda amueblada
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Si la vivienda está deshabilitada, pero aún conserva muebles o enseres de valor, no debe darse la llave a nadie y se debe acompañar a los visitantes yl empleados de la agencia un representante del propietario y en ningún caso se dirá que en el piso ya no vive nadie. La agencia no conoce nada sobre quien acompaña a visitar el piso y no sería la primera vez que un ladrón visita una vivienda deshabitada haciéndose pasar como un presunto comprador, con el fin de evaluar si merece la pena robar o no la vivienda.

En cualquier caso aconsejo que una vivienda no habitada se vacíe de antigüedades, cuadros de valor, adornos de plata y axial como de pequeños objetos que puedan suponer una tentación, como ordenadores portátiles, o piezas de coleccionista, sin esos elementos, puede enseñarse sin riesgo como si estuviera vacía.

Un riesgo adicional, no estrictamente relacionado con las visitas, sino de cualquier casa deshabitada, es atraer okupas. Siempre se debe cerrar la puerta con todos los cerrojos cuando se acabe de visitar la casa y asegurar que no queda abierto lugares como ventanas accesibles desde el patio de la escalera o similares, por donde se pueda entrar con facilidad..

Exclusivas, no
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Probablemente las agencias con las que contacte, le solicitarán el piso en exclusiva. Ello quiere decir, que durante cierto tiempo la agencia será la única autorizada para vender el piso.

Mi consejo es que no firme ningún tipo de exclusiva con una agencia. Teóricamente, al tener la exclusiva, la agencia dedicara más medios económicos y humanos a la venta del piso, puesto que si no hay exclusiva, pudiera ocurrir que otro haga la venta y ellos se queden sin la posibilidad de resarcirse de su inversión en la venta del piso.

Si bien teóricamente es así, no lo es en la práctica, al menos en la mayoría las agencias. Las Agencias tratan de vender lo más que pueden, sean pisos con exclusiva o sin exclusiva y las inversiones en publicidad las destinan a atraer clientes hacia la agencia, pero no para vender determinados pisos, en detrimento de otros, sino para ofertar aquel piso que por sus características tiene más probabilidades de éxito de venta con eun cliente. Por tanto no veo ninguna ventaja clara, en la gran mayoría de los casos, en conceder la exclusiva a una determinada agencia.

Casos especiales

Como ocurre siempre hay excepciones, hubo un tiempo, en que determinadas agencias, por ejemplo Fincas Corral, ofrecían bajo contrato, el comprometerse a comprar el piso si en cierto tiempo no lo vendían en un precio pactado de antemano. Además para dar más seguridad al cliente ofrecían una cantidad a cuenta como señal de su compra, es decir que si pasado el tiempo establecido ellos optaban por no comprar el piso perdían la señal.

Esta si es una buena razón para dar la exclusiva a una Agencia, tener la seguridad que como máximo, en un tiempo razonable, se vende el piso. En estas condiciones aconsejo dar la exclusiva si la señal es suficientemente importante. Dudo que hoy que Fincas Corral siga haciendo este tipo de contratos, pero puede que quede alguien por ahí lo haga o bien que una agencia dé como contrapartida, algún servicio mensurable que sea lo suficientemente atractivo como para dar una exclusiva.

Habría que ser este lo suficientemente doloroso para la agencia, como para que el no vender el piso supusiera una perdida apreciable para ellos, pues si no es así, Vd. esta dando una exclusiva por nada. Si le hacen una oferta de este tipo, debe ser fácilmente mensurable y comprobable y ofrecida bajo contrato firmado por ambas partes, que aconsejo como siempre que revise con un abogado antes de firmar.

Cuantas agencias elegir.

Axial pues si no das la exclusiva a nadie puedes llegar a acuerdos con varias agencias para que te vendan el piso. Teóricamente cuantas mas agencias elijas mejor, pero como todo hay un límite cada agencia es un pequeño problema añadido y pasado un punto el problema supera la ventaja que obtienes por tanto hay que limitar el número, Yo no pasaría de acordar la venta con mas de seis, otros elevarían la cifra algo más, pero desde luego pasar de la docena es un absurdo. Reitero que seis bien elegidas pueden ser más que suficientes.

Preparar la documentación legal

Ocurre con frecuencia que al ir a firmar ante notario la venta de un piso, se descubre que en el Registro de la Propiedad tiene inscrita una hipoteca que incluso a veces se ha terminado de pagar, pero no se ha cancelado su inscripción en le Registro. Otras veces ocurre que la propiedad tiene varios dueños y que uno de ellos no vive lejos y tiene que enviar un poder para vender en su nombre.

Resulta muy peligroso demorar la firma por estos u otros motivos similares, por ello siempre conviene solicitar una Copia Simple de la propiedad al Registro, se puede hacer incluso por Internet, para averiguar si existe un impedimento para firmar la venta, y en caso contrario, tomar las medidas para solventarlos. Cuesta poco tener preparado un poder para vender o realizar las gestiones para cancelar la hipoteca en el registro pero ambas acciones llevan días conseguir cualquiera de estos trámites burocráticos. Sería triste que el comprador se repensase en ese tiempo la compra y se perdiera una venta prácticamente hecha.

Direcciones de Interés

Solicitar Copias Simples del Registro de la Propiedad

De la serie Cómo vender en época de crisis,.se han editado los siguientes capítulos

1 – Vender o no vender, esa es la cuestión
2 – Argumentos de venta
3 – Material punto de venta
4 – La pesca del cliente
5 – Preparar la casa para la venta
6 – Elegir buenas agencias
7 – La llamada telefónica
8 – La primera visita
9 – Puntos a cuidar en la venta
10 – El arte del regateo
11 – El Contrato de Arras
12 Sobre el dinero negro y fin de la serie

Nota
Fotografía superior tomada de Flickr autor Amankay