Se supone que quien llega a leer el segundo capítulo de esta serie es porque ha decidido vender su vivienda y a tal fin, ha puesto un precio competitivo a su vivienda.

Tomar la decisión y poner un precio acorde con las circunstancias, es el primer e imprescindible paso a dar. .

Hecho esto hay que publicitar tu oferta. Puede, que como dice el refrán, el buen paño en el arca se venda, pero en lo referente a pisos, hay que hacer muchas mas cosas para que los posibles clientes, se enteren de que hay un piso a buen precio a la venta. Previo a este paso está el pensar que es lo que se le va a decir y cómo se les va a decir.

Para ello necesitamos nosotros tener bien claro que es lo que queremos contar. Nada mejor que establecer un argumentario, una especie de lista donde reunimos, todas las cosas que debemos comunicar a nuestro cliente y las mejores respuestas a todas las objeciones que nos puedan poner

Argumentos de venta

Una de las ventajas que tiene de las viviendas sobre otro tipo de productos es que no hay dos exactamente iguales, siempre hay diferencias entre nuestra vivienda y las de los demás. Así pues aunque no nos lo sepamos tenemos para vender algo que es único en el mundo, será mejor o peor, pero desde luego es diferente a cualquier otro piso que haya a la venta.

Cunado fuimos comparando nuestra vivienda con casas teóricamente muy similares que estaban a la venta, pudimos observar una serie de características positivas y negativas que diferenciaban nuestra casa de las visitadas. Convine que hagamos una lista que contenga tanto las ventajas como los inconvenientes de nuestra casa frente a las de los demás. Con ello sabremos los puntos fuertes y débiles que tiene y a la hora de ponerla a la venta sabremos que hay que anunciar y tenderemos la mejor respuesta a los inconvenientes que nos ponga nuestro cliente

Agrupamos las ventajas y desventajas en tres niveles:

Nivel barrio – Comunicaciones, comercio, zonas verdes, colegios públicos y privados, posibilidad de aparcar, calidad del vecindario, etc.

Nivel edificio – Antigüedad, portero, ITE, portal, escalera, ascensor, decoración, gastos de comunidad, calidad de los vecinos, etc.

Nivel vivienda – Estado de la vivienda, necesidad de obra, distribución , antigüedad de baños y cocina, vistas, terrazas, orientación etc.

Es importante que esta lista sea lo más detallada y extensa posible y que cubra tanto lo positivo como lo negativo, pues lo primero será lo que tengamos que proclamar en nuestra comunicación y de lo segundo, lo más evidente, lo publicaremos de la forma menos lesiva para nuestros intereses y del resto trataremos que pase desapercibido pero tendremos un argumento positivo para dulcificarlo.

Si queremos ganarnos a un cliente tenemos que ir con la verdad por delante, pues el comprador piensa adquirir un bien que le afectará a su economía durante lustros y si sospecha que tratamos de engañarlo, se pondrá a la defensiva, y en esas condiciones perdemos muchas posibilidades de venderla la vivienda.

Problemas y ventajas

Sin embargo eso no quiere decir que le tengamos que resaltar los problemas, le indicaremos aquellos que son evidentes y que inevitablemente va a detectar, pues más vale adelantarse al cliente y dar nuestra propia versión sobre ello, de los problemas no tan evidente solo tendremos preparada la respuesta más airosa posible por si en la conversación con el cliente sale a la luz.

Al igual que con los problemas, separaremos las ventajas en dos grupos, las grandes ventajas que son las que colocaremos en los mensajes al publico y las pequeñas ventajas, que serán el material con el que trataremos de conducir la conversación durante su visita a el piso, pues siendo de menor importancia tampoco debemos dársela, pero conviene que no queden sin decir por dos motivos, para que sumen en el interés del cliente por comprar y para reducir el tiempo dedicado en a hablar de problemas durante la visita.

Mensaje publicitario

Separado pues lo que es importante de lo que es accesorio procederemos a crear el mensaje que trataremos de llevar en toda nuestra publicidad, Como tenemos que aprovechar los medios a nuestro alcance ese mensaje no será fijo e invariable lo adaptaremos al medio que utilicemos pero en la medida e lo posible le utilizaremos como guión de los mensajes que utilicemos en cada medio a nuestro alcance.

Puede ser algo como lo que sigue:

Piso prácticamente nuevo
. Con 2 dormitorios, uno en suite, 2 baños. salón grande, terraza a sur, sol y vistas al jardín de la urbanización, silencioso. Cocina completa con electrodomésticos, calefacción y agua caliente individual por gas. Piso sin amueblar.
Posibilidad de compra r libre de gastos o subrogarse a la hipoteca actual.

Urbanización XXXXX de Boadilla, a 5 minutos Ciudad Financiera BSCH,. tren ligero muy cerca. garaje. trastero. urbanización cerrada con piscina, paddle, parque infantil y jardín. Excelentes calidades. .

O este otro

Doctor. Esquerdo, junto plaza Conde de Casal, metro en la puerta. Piso para reforma total. dos dormitorios, baño completo y aseo (espacio para hacer baño). salón, cocina grande. terraza soleada estupendas vistas., muy buena finca, 35 años antigüedad. portal representativo, portero, ascensor, calefacción

No caer en exageraciones

En el primer caso se trataba de una finca con solo tres años de uso que los propietarios vendían por haber sido destinados en otra ciudad, en el segundo caso se trataba de un piso absolutamente destrozada que había siso habitada por un loco hasta su ingreso en una institución psiquiátrica, aunque en ra una buena vivienda en un buen barrio. En ambos casos, como ven, sin ocultar la verdad, se indica tanto lo bueno, como lo malo pero buscando en lo malo la mejor forma posible de presentarlo. Y sin necesidad de añadir adjetivos grandilocuentes a lo bueno

Prácticamente nuevo = piso usado
A minutos de la Ciudad Financiera = alejado del centro
Para reforma total = piso destrozado e inhabitable
Aseo (espacio para hacer baño) = mala distribuciónitar

En este punto hay que tener mucho cuidado y evitar caer en exageraciones grotescas como las que recoge Javi Moya con fimo humor en este artículo, No hay que disfrazar la realidad sino enseñar la faceta más amable de la misma.

Finalizado este artículo deberíamos saber lo siguiente
:
a) Que realmente queremos vender
b) A que precio podemos vender
c) Conocer que y como comunicar lo que queremos vender

Falta aun más cosas, como difundir el mensaje, de ello hablaremos en los próximos artículos.

De la serie Cómo vender en época de crisis,.se han editado los siguientes capítulos

1 – Vender o no vender, esa es la cuestión
2 – Argumentos de venta
3 – Material punto de venta
4 – La pesca del cliente
5 – Preparar la casa para la venta
6 – Elegir buenas agencias
7 – La llamada telefónica
8 – La primera visita
9 – Puntos a cuidar en la venta
10 – El arte del regateo
11 – El Contrato de Arras
12 Sobre el dinero negro y fin de la serie

Ilustración realizada a partir de una fotografía tomadas de Flickr realizadas por Ramtes