Las Agencias Inmobiliarias Capitulo 3 Adivinando el futuro


En el capítulo anterio ha quedado al descubiero la más secreta y terrible verdad sobre las Agencias Inmobiliarias, aquella verdad que nosotros mismos desearíamos olvidar. Pese a no hacer en Cienladrillos periodismo del corazón, las más intimas vergüenzas de los Agentes Inmobiliarios, han sido mostradas a la luz pública:

Los Agentes Inmobiliarios no somos necesarios para que un vendedor encuentre un cliente para su piso, ni para que un comprador encuentre el piso que le gusta.

¿Equivale esto a decir que sobramos?

Pues no, a lo que equivale es a decir, que tal como tenemos montados los chiringuitos, con un escaparate lleno de cartulinas que dicen “SE VENDE”, no tenemos el menor futuro, porque por grande que sea el escaparate y abundantes que sean las cartulinas, nunca podrá competir con lo que tienen Idealista 156.837 anuncios , o Fotocasa, 288.983 inmuebles, con la ventaja adicional para ellos, de tener potentísimas herramientas de selección que facilitan al comprador a encontrar lo que busca y dando además de cada casa abundante información textual, gráfica, y ahora incluso con vídeos.

Si además ese servicio es gratuito para compradores y vendedores, plantear la lucha en ese campo de batalla, es saber que se tiene perdida la pelea de antemano. ¿Que se puede hacer entonces?

El tsunami Segundamano

La aparición de Segundamano, no solo fastidió el negocio a las inmobiliarias, se llevó por delante todo lo relacionado con los anuncios por palabras, lo sufrieron en primer lugar los periódicos que padecieron una bajada de publicidad pero lo sufrieron en especial las ofertas de trabajo, la venta de vehículos y las ventas inmobiliarias.

Vamos a centrarnos en como capearon el temporal los vendedores de coches, pues hasta cierto punto, su negocio se asemeja al inmobiliario, venta de bienes duraderos, nuevos y de segunda mano, de alto valor unitario, que precisan habitualmente la concesión de un crédito para su pago aplazado.

Las empresas que se dedican a comercializar vehículos de segunda mano, pese a sufrir el duro impacto del tsunami Segundamano supieron reaccionar con presteza y hoy continúan dominando el mercado del automóvil usado, (semi nuevo dicen ellos), pese a que los particulares pueden perfectamente contactar directamente entre ellos y en pura teoría, no necesitan intermediarios para realizar la compraventa de vehículos.

Con ayuda del Segundamano digital, es posible y fácil comprar y vender vehículos usados directamente entre particulares y hay gente que así lo hace, no obstante, una parte importante de la venta de vehículos sigue en manos de concesionarios de automóviles y comercios especializados en la venta de coche usado.

Qué han inventado para vender coches usados?

¿Alguien se ha preguntado como lo han conseguido? Indudablemente su intermediación tiene un coste que pagan a la limón, tanto propietario del vehiculo, como el comprador final. ¿Como consigue el intermediario de vehi¡ículos que no le salten los clientes?. Bien, analicemos con detalle que hacen los vendedores de coches:

Cuando un particular desea cambiar de coche, se asesora en Internet, en revistas y concesionarios, sobre el coche que desea comprar, no importa si lo quiere nuevo o de segunda mano.

Localizado el vehículo que desea, entrega su vehículo al vendedor, se llevan el coche a su taller, y se le hace gratuitamente una valoración. Si llegan a un acuerdo, automáticamente se admite el coche usado como parte del pago del nuevo coche. Para el resto del importe, el mismo vendedor le consigue financiación con un mínimo de molestias y papeleo por parte del cliente, fotocopia de nóminas y declaración de bienes inmuebles y poco más en la mayoría de los casos. Hay variedad de sistemas de financiación del crédito y el cliente puede escoger desde el crédito normal a soluciones de renting, leasing y otras fórmulas financieras..
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Por otra parte, el taller de compraventa repara los golpes que tenga la carrocería, limpia y adecenta lo más posible el interior del vehículo, repasa las ruedas, el embrague. el motor etc. sustituyendo los componentes más deterioradas y una vez puesto a punto, lo pone en su exposición esperando un nuevo comprador y por su cuenta pone anuncios y hace otras actividades de marketing para atraer compradores.

Llegado el cliente del vehículo, después de probar su funcionamiento en carretera, se el vende el vehículo con una garantía de uno o dos años y lleva a cabo todo el papeleo de transferencia del vehículo

El conjunto de comodidades y garantías que supone tanto para el vendedor como para el comprador de un vehículo usado el uso de un intermediario, así como las facilidades de pago que ofrecen, hace que siendo seguro que la venta directa entre particulares sea posible y más barata, no compense a la mayoría de personas el realizarla, existiendo por ello un abundante y floreciente mercado de coches de segunda mano.

Aparte de eso naturalmente han aparecido estructuras que permanecen transparentes al público, pero que garantizan el buen funcionamiento del sistema. Hay un eficiente sistema de comunicación entre vendedores, con un estudiado procedimiento de márgenes comerciales entre ellos, que permiten a un vendedor vender el vehiculo de otro, con beneficio para ambos. El concesionario toma un vehículo usado como pago de uno nuevo, sabe que lo vende en su tienda o una red perfecta de venta coches usados. Desde vehículos kilómetro cero, a vehículos con quince años a sus espaldas, tiene un mercado garantizado bien al público, o al desguace, pero nadie se queda con “muertos” en el stock y sabe con precisión lo que vale en ese mercado lo que adquiere.

El funcionamiento perfecto del mercado del coche usado ha propiciado sistemas de venta, como el renting y el leasing, con compromiso de compra, que facilitan la venta de vehículos nuevos, pues permiten un abanico de soluciones financieras y aprovechar ventajas fiscales.

Las inmobiliarias ¿que inventarán?

Cambiemos Vehiculo por vivienda y sabremos a lo que en el futuro se dedicarán las Agencias Inmobiliarias:

Cuando un particular desea cambiar de casa, se asesora en Internet, en revistas y agencias, sobre la vivienda que desea comprar, no importa si la quiere nueva o de segunda mano.

Localizado la nueva vivienda, el vendedor visita su casa y le hace gratuitamente una valoración. Si llegan a un acuerdo, automáticamente se admite de su vieja casa como parte del pago del nuevo hogar. Para el resto del importe el mismo vendedor le consigue financiación con un mínimo de molestias y papeleo por parte del cliente, fotocopia de nóminas y declaración de bienes inmuebles y poco más en la mayoría de los casos. Hay variedad de sistemas de financiación de la hipoteca bancaria a créditos de otro tipo y el cliente puede escoger desde una compra normal a soluciones de renting, leasing y otras fórmulas financieras.
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Por otra parte, las agencias, reparan, limpia y adecenta lo más posible el interior de la vivienda, repasa la instalación eléctrica, de gas etc. sustituyendo los componentes más deterioradas y una vez puesto a punto, la pone en venta esperando un nuevo comprador y por su cuenta pone anuncios y hace otras actividades de marketing para atraer compradores.

Llegado el cliente de la vivienda, después de visitarla a fondo, se el vende la casa con una garantía de uno o dos años y lleva a cabo todo el papeleo de transferencia de la propiedad.

Tengo el convencimiento que en el futuro, las Agencias Inmobiliarias ajustarán su sistema de trabajo bastante al modelo descrito aunque dadas las diferencias jurídicas que tiene la propiedad inmobiliaria respecto a la propiedad de bienes muebles, en cuanto a los procedimientos legales de compra/venta y en la aplicación de impuestos, habrá que modificar el modelo descrito para realizar lo explicado dentro de la legalidad que exige la transacciones con inmuebles y evitando las dobles imposiciones de impuestos de transmisiones.

Desmenucemos en fases el modelo descrito y observemos que ya parcialmente hay quien esta aprovechando los nichos económicos que la compra/venta de inmuebles permite.

1.- Cambio de vivienda.

Se pierden muchas oportunidades de negocio porque quien quiere cambiar de vivienda no sabe como hacerlo. Le da miedo comprar un piso y luego encontrarse con dificultades para vender el suyo y si lo hacen al revés, no saben donde vivir mientras venden la suya compran otra. La banca da créditos puente, es decir créditos que tiene una año de carencia para que el particular venda el piso viejo en ese año, pero dado lo que supone el importe de un piso, si por la razón que sea, el piso no se vende en ese tiempo, el particular no tiene forma de afrontar el importe del nuevo piso comprado eso hace retraerse a muchas personas que por diversos motivos cambiarían de piso si fuera más sencillo.

Hay ya quien facilita de diversas formas el cambio de vivienda, por ejemplo Fincas Corral, da un plazo hasta cinco años para vender el piso viejo. Igualmente aparecen ya Inmobiliarias que o bien aceptan el piso antiguo como parte de compra del nuevo, o bien se comprometen bajo contrato a comprar ellos mismos el piso si en determinado plazo pactado si no lo han conseguido vender a un tercero, lo que es perfectamente asumible por el cliente junto a un crédito puente para la nueva compra.

Quienes aceptan la vivienda vieja como parte del pago, suelen ser inmobiliarias ligadas a las promotoras, que prefieren reducir el inmovilizado de la cartera de viviendas pendientes de venta, mediante el canje de viviendas, que no vender. De empresas que firmen el compromiso de compra, yo se que lo hace Fincas Corral, no conozco más, pero posiblemente las haya. Es una forma de hacerse con exclusivas, el viejo sueño de las Inmobiliarias.

2.- Facilitar los créditos

Ya son muchas las Inmobiliarias que facilitan la consecución de un crédito en la Banca a sus clientes, como un servicio adicional que facilita la venta. Pero están apareciendo unos Agentes Inmobiliarios cuyo trabajo consiste únicamente en proveer de financiación a personas que tiene difícil conseguir créditos en la banca tradicional por ellos mismos. Estos agentes tienen contactos con entidades financieras dispuestas a correr más riesgos que los bancos tradicionales que conceden o avalan créditos, a personas que no tiene fácil recibir un crédito bancario por si mismos.

Estos Agentes no se molestan en tener cartera de viviendas propia, su misión es conseguir créditos a sus clientes y una vez conseguidos dejar que los propios clientes busquen vivienda con el tope de dinero conseguido, cobran su trabajo con un tanto por operación y no por el importe de la vivienda y el cliente compra libremente lo que quiere dentro del dinero concedido.

Con todo, hay formas de financiación que falta por desarrollar, mucha gente considera el alquiler que “es tirar el dinero”, sistemas de renting y de leasing que funcionan perfectamente en el mundo del automóvil no se aplican a inmuebles, me hace el efecto que hay un mercado que clama por un alquiler con pacto de compra final, tipo leasing que recibiría con gusto propuestas de este tipo y sería una forma de fidelizar un público para conseguir la venta progresiva de viviendas de mas precio.

En el vehículo, el renting es una forma corriente de pago en especie de una parte del sueldo de ejecutivos y otros altos cargos con ventajas fiscales para ambas partes, ¿por que no se le da a un ejecutivo el uso de una vivienda en barrios de lujo o una segunda vivienda como parte de su sueldo? Hay todo un filón por explotar ahí, indudablemente faltan formas de financiación aplazada con opción de compra o de venta final que proporcionarían solución a muchas personas que no están seguras de que la vivienda que compran hoy, sea la vivienda definitiva que desean.

3.- Reparar viviendas de segunda mano

Existen empresas que no sé si encuadrar dentro de el grupo de las Inmobiliarias o de la de Albañilería y reformas. Adquieren una opción de compra a fecha fija de una vivienda que necesita mucha reparación, reparan la vivienda y buscan un comprador para la vivienda arreglada antes de la fecha límite de ejecución de la compra, asumiendo el riesgo de comprarla ellos si no lo consiguen colocarla en el periodo pactado. Igualmente muchas personas les venden el piso barato porque se comprometen a pagar los importes en fecha fijas, que facilitan por su parte los compromisos financieros s de quien vende la casa.

Como se ve todas estas nuevas “especies” de Agencias Inmobiliarias, buscan el lucro de su actividad en temas que nada tienen que ver con “casar” un comprador con una vivienda en venta, sino en una serie de valores añadidos, que tanto compradores como vendedores están dispuestos a pagar sin más problema.

Al rededor de la venta de viviendas se mueve una intensa actividad económica consistente en la oferta de los mas variados servicios y productos. Solo a modo de recordatorio, y sin pretender ser exahustivo. señalo las que interviene mas o menos directa como consecuencia de la compraventa de viviendas.

Promotores
** Servicios de arquitectura.
** Asesores inmobiliarios.
** Constructores.
** Financieras.

Agencia Inmobiliaria.
** Captadores de viviendas.
** Agentes inmobiliarios.
** Publicidad Inmobiliaria.
**** Pisos piloto.
**** Oficina de ventas.
**** Maquetismo.
**** Infografía.
**** Multimedia, Fotografía, y video.

Actividad Financiara.
** Tasadores.
** Banca.
**** Hipotecas.
**** Créditos personales.
**** Asesor Financiero.
**** Asesor de Inversiones.
** Seguros.
**** Seguro Multiriesgo.
**** Seguro de Vida.

Agentes de la Propiedad.
** Notarías.
** Registradores de la propiedad.
** Catastro.
** Gestorías.
** Pago de impuestos.

Acondicionamiento de vivienda.
** Decoradores
** Reformas de interiores
** Mudanzas
** Servicios Agua Gas, Electricidad, Teléfonos.
** Muebles de cocina, electrodomésticos, aire acondicionado

Conclusión

Con cada vivienda que se vende, se añade un 10% al precio del piso, para pagar el 7% del impuesto de transmisiones y un 3% que se va en notarios, registradores, apertura de créditos etc. Con seguridad hay al menos otro 3% de gastos asociados a la compra de viviendas. La agencia podría meter su cuchara en esos 3% si gestionara ella quien va a ser quien de el crédito y que notario va a firmar la hipoteca y si son capaces de aglutinar una serie de servicios que hoy pagan sus clientes en diferentes ventanillas. Pueden obtener buenos precios para sus clientes y sustanciosas comisiones para sus arcas si se empeñan. ¿Por qué las agencias no tienen un departamento de obras si es rara la vivienda, en la que quien entra no hace al menos una pequeña reforma? ¿Como es que no ofrecen hacer la mudanza? ¿No podrían actuar como agentes de compañías financieras o bancos extranjeros y ofertar financiacion?¿Cómo es que no tienen un tasador oficial? A quien le venden la vivienda.¿ le aconsejan algún tipo de inversión rentable para el dinero de la venta?

No soy profeta, no se cual será el siguiente paso en la evolución de las Agencias Inmobiliarias. Pero no hace falta ver el futuro, basta ver el presente. El negocio en el que están embarcadas el 90% de las Agencias Inmobiliarias no tiene posibilidad de futuro, y si se emperretan en seguir ahí, tienen sus días contados, pero existen caminos que llevan a otra parte. En unos, los pioneros ya han andado los primeros metros y sus huellas marcan el sendero a seguir, otro caminos están a un vírgenes, esperando quien los explore. Seguir una senda que no se sabe bien a donde lleva. es peligroso y arriesgado, nadie sabe con seguridad que riesgo se esconde a la vuelta del camino, pero quedarse en el fondo de un hoyo cuando comienzan a llenarlo de tierra, es suicida, es buscar su propia tumba.


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