Inicio la última y más delicada etapa del recorrido. De aquí al final de los artículos de la serie tratare sobre la gran duda que nos corroe a todos, profesionales y aficionados, a la hora de vender o alquilar un inmueble,

¿Qué precio ponemos?

No es fácil poner precio a un piso pues cada piso es único y diferente. Aún suponiendo que dos pisos coincidan en tamaño y forma, siempre hay factores que les diferencian, calle, altura de la planta, vistas, orientación, estado de conservación, etc.

Todos estos factores influyen a la hora de su valoración, por ello a veces, es apreciable la diferencia existente entre el precio de mercado y el de tasación oficial, que solo se tiene en cuenta, los tamaños construidos y reales, el estado de conservacion y el barrio. Ante está realidad, el razonamiento habitual del particular se puede resumir en algo como lo que sigue:

La verdad es que no se cual es el precio que debo poner a mi piso para venderlo o alquilarlo mi piso. Si pongo un precio bajo, dejo de percibir tontamente un pellizco de dinero, que no es de despreciar al precio que están los pisos, pero si lo pongo alto, posiblemente tardare mucho en cerrar un trato, oen el peor de los casos no encontraré cliente. Pero, si vendo mal el piso, la cosa no tiene arreglo, mientras que si no lo vendo, siempre puedo cambiar el precio. Por tanto, debo poner un precio alto e ir bajando poco a poco, hasta que llegue a un trato.

Intentaré convencerles, (con poco éxito, según mi experiencia), de que este planteamiento es un error y más aún en las circunstancias actuales y que desde el principio, conviene anunciar la vivienda en un precio que se aproxime al valor de mercado, pues anunciarlo en otro precio, mayor o menor va contra nuestros intereses.

Lo que cuesta un piso cerrado
Los particulares no suelen tener en cuenta lo que cuesta mantener un piso cerrado,algo que si tienen en cuenta, y mucho, las promotoras inmobiliarias. Es sabido que si compramos un piso sobre planos, obtenemos un precio mucho más bajo, que si lo compramos acabado. Al hacer esto, la promotora no pierde dinero, sino que solo traspasa al cliente una parte de los costes que consigue ahorrar. Unos ahorros que se contabilizan claramente, como los financieros y otro de mas difícil valoración, pero igualmente reales, como son los derivados del riesgo, que por un motivo u otro, la venta del piso se retrase indefinidamente una vez acabada la construcción.

En la vivienda de segunda mano también hay gastos por retraso de la venta o alquiler. Unos son claros, como tener que pagar la comunidad de vecinos y con frecuencia el mínimo de los servicios esenciales, agua, luz, y gas, y si en la espera cambiamos de ejercicio fiscal, el pago del IBI y otros impuestos.

Con todo. lo indicado supone la parte más reducida de tener el piso sin vender, a ello hay que sumar el lucro cesante de tener inmovilizado el valor de la vivienda. Hoy en ING ofrecen un 7% sobre depósitos a un mes, con libre disponibilidad del dinero, es decir que con solo meter el dinero en ese banco y tenerlo un mes nos dan un 7%. Si nuestra vivienda se vende a 300.000 €, eso supone 1750 € en un mes.

Justo es reconocer que solo dan esa cantidad el primer mes, pero a más largo plazo puede conseguir un 3,25, lo que en números redondos supone unos 800 € al mes, cantidad más que suficiente, para alquilar un buen apartamento en agradable barrio de Madrid. o Barcelona.

Riesgo adicional del retraso de la venta

Coincidiendo con los festejos del 92 se inició en España una crisis inmobiliaria y los pisos descendieron levemente de precio, pero mas o menos desde el 94 que han ido subiendo de forma sostenida y en algunos periodos aceleradamente, los precios de la vivienda. En estas circunstancias, marcar la vivienda con un precio ligeramente superior, podía ser razonable, pues con solo el paso del tiempo, el precio marcado se acercaba al precio de mercado. Pero ya el año pasado, se frenó la tendencia, e incluso se observan leves indicios de retroceso, y a nadie sorprendería en exceso, que el cacareado “boon inmobiliario” explotara.

¿Va a correr el riesgo de retrasar deliberadamente la venta con este panorama?. Pudiera ocurrirle, en el peor de los casos, que los precios de mercado bajasen más rápidamente que Vd.. con su política de afinamiento del precio y nunca consiguiera alcanzarlo.

En alquileres pasa algo parecido. Como media, hoy los alquileres suele durar unos tres años. Por tanto, tres meses sin alquilar el piso, es equivale a rebajar una mensualidad en el importe anual.

El precio de mercado

Como se enseña en primero de Economía el precio es un punto de equilibrio entre la oferta y la demanda. Un mayor precio, retrae demanda y aumenta la oferta y a la inversa, un menor precio, aumenta la demanda y disminuye la oferta, este vaivén crea una oscilación al rededor de un punto de cruce de ambas curvas que se define como precio de mercado. Nosotros mismos cuando nos referimos a un precio alto y bajo, inconscientemente estamos hablando de valores en relación a este precio de mercado.

La importancia de marcar nuestro piso con un precio próximo al precio de mercado, reside en que este precio es el mejor precio al que vamos a cerrar un trato de alquiler o venta a una velocidad razonable y por tanto, el mejor precio que se puede obtener, teniendo en cuenta el coste de mantener la vivienda en oferta. Salvo excepciones, contra lo que le pueda parecer, si se consigue vender o alquilar a un precio superior, no obtendremos mayor beneficio, pues deberíamos restar los gastos y lucro cesante del tiempo extra que hemos tardado en realizar la operación, e igualmente hacerlo a un precio inferior, no dará una mayor velocidad de venta apreciable que compense el menor ingreso. Por ello conviene averiguar cual es hoy el precio de venta o alquiler de nuestro piso y aplicarlo.

Las excepciones son una loteria

Naturalmente hay operaciones que se cierran a precios alejados del preio de mercado. Las autonomías tiene políticas de vivienda en la que venden pisos VPO a precio claramente inferior al de mercado. Sin criticar lo idóneo de estas medida, pues hay motivos de índole social que pueden aconsejarlo, no se debe ocultarse que esta medida, equivale en la práctica, a regalar dinero público a unos cuantos particulares para que compren determinados pisos, como lo demuestra, que en muchos casos de una forma u otra, los beneficiados, revenden sus pisos, realizando en metálico el dinero que han recibido de la administración en la adjudicación de la vivienda VPO..

No conviene jugar a la lotería

También puede ocurrir lo contrario que alguien esté dispuesto a pagar más del precio de mercado por un piso. Suele ser porque motivos particulares, hacen que ese piso en concreto, lo valoren por encima del resto de los compradores. Por ejemplo, es relativamente corriente, que alguien quiera vivir al lado de su familia, o de su trabajo, y esté dispuesto a pagar más por un determinado piso por ello..

Igual que hay personas, que imposibilitadas de adquirir un piso por otro sistema, o sin real interés, ni urgencia por comprar un piso, que se apuntan a las listas de organismos públicos, con la esperanza que les entreguen un piso, en esa especie de lotería que son las adjudicaciones de viviendas VPO, hay gente que ponen en venta su piso a un precio imposible, a la busca del “cliente chollo”, que por un u otra causa se enamora del piso y está dispuesto a pagar lo que no vale.

Evidentemente unos y otros alcanzan en ocasiones su objetivo, pero mientras que los compradores de VPO, no han hecho más que superar una serie molesta de trámites administrativos y esperar, o sea no arriesgan dinero, los vendedores, están perdiendo la oportunidad de disfrutar del capital inmovilizado de su vivienda y corriendo con los gastos de mantenimiento del piso. Salvo en casos muy determinados, esta actitud es poco inteligente.

En el próximo capítulo explicare como descubrir el precio de mercado del piso.

Capítulos de esta serie

1 – Donde anunciarse
2 – Actitud ante el cliente
3 – Ocultar o enseñar la dirección
4 – El tamaño de la casa
5 – Fotografiar la casa
6 – Como hacer las fotos
7 – Imágenes para los anuncios
8 – Como hacer que destaque el anuncio
9 – Argumentos de venta
10 – Como redactar las observaciones del anuncio
11 – ¿Qué precio ponemos?
12 – El precio anunciado

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