Son tres las armas que tenemos para conseguir que nuestro anuncio destaque entre la riada de anuncios que recogen en Internet los portales inmobiliarios. La primera ya la hemos estudiado con detalle, las fotografías, la segunda será motivo de atención en los siguientes capítulos, el texto de las Observaciones, un texto libre que se puede añadir al anuncio, y por último, la más eficaz, será motivo de un serio estudio antes de acabar definitivamente esta serie, la asignación del precio.
Las Observaciones es un párrafo de longitud limitada que los portales dejan incluir a continuación de rellenar un formulario normalizado que les permiten enseñar a los usuarios las viviendas según los criterios que indiquen. En este párrafo se permiten que se escriba un corto texto con el contenido que te parezca oportuno.
Importancia de las Observaciones
Me gustaría transmitir toda la importancia que este modesto párrafo tiene en la consecución de la venta de la vivienda. Imagínen que estan seleccionando entre los miles de pisos que hay en Idealista o Segundamano unas cuantas viviendas para visitar durante los próximos días. Impone unas condiciones iniciales de lugar, precio, número de habitaciones etc. y obtiene como vuelta una selección de 132 viviendas.
Está claro que nadie va a llamar a 132 teléfonos para concertar 132 visitas, luego de alguna forma el usuario descartará de esta lista al menos 117 direcciones, para quedarse finalmente con 15 direcciones mas o menos, que si son una cantidad razonable para llamar por teléfono y concertar la vista. ¿Cómo hace este posible cliente la selección?
No podemos gustar a todos
Indudablemente comienza por descartar las que pese a los filtros que haya colocado, no le interesan en absoluto por alguna característica de las mismas. El usuario quizás desea garaje, o no acepta que la vivienda no tenga ascensor. Indudablemente si nuestro piso no cumple estas condiciones mínimas que impone el cliente, nada tendremos que hacer, quedará eliminado de la selección. Lo cual no es malo, pues como indicamos, es mejor centrarnos en aquellos que pueden ser realmente clientes nuestros, que perder tiempo y esfuerzo en visitas, que nada mas poner un pié en el hall de la casa, se dan cuenta que eso no es lo que quieren.
Quien busca casa puede que deseche por este medio mas de la mitad de las direcciones y que de 132 viviendas descarte 80, aun así le quedan 52 viviendas, una cantidad muy superior a la que el está dispuesto a contactar y visitar. Si nuestro anuncio pasó la primera criba, solo las fotografías y el texto de la observación, hará que el piso pase a estar entre las de 15 elegidos, pues el resto es una descripción automática obtenida a partir de los datos del formulario, asépticamente uniforme para todos.
No pasemos desapercibidos a quien podamos valer
Estos dos elementos tendrán que ser suficientemente atractivos para llegar a tener el honor de estar entre los 15 elegidos entre 52 pisos, cualquiera de los cuales, en principio pudiera valer al cliente. O sea que solo si las fotos y el texto consiguen a juicio del cliente una nota de notable o sobresaliente, conseguiremos establecer contacto con quien puede estar interesado en conseguir una vivienda como las que ofertamos.
Si no conseguimos esa calificación, pasamos a engrosar el pelotón de los torpes, que se eternizan intentando que alguien se fije en ellos para enseñar el piso. ¿Queda claro por qué es importante cuidar tanto las fotografías, como el texto?
Barrio, edificio y vivienda
Tenemos que comprimir en tres o cuatro líneas la información referente a tres elementos diferentes, el barrio, el edificio y la vivienda. Cada uno de estos elementos tiene unos caracteres que les define y diferencia de otros emplazamientos, edificios y viviendas y es eso lo que debemos destacar en el texto.
Lista de características
Hay que comenzar por reunir esos caracteres diferenciales. Yo comienzo por listar en un papel todas las características que me llaman la atención de los tres elementos indicados, tanto si son a mi juicio positivos para la venta como negativos. Las cosas que se salen, por buenas o por malas, de. la imagen tópica que todos tenemos de lo que es un adosado en Las Rozas, o una vivienda en el barrio de Salamanca son las que hay que recoger, pues lo normal ya lo adiciona el cliente automáticamente. Hay algunos elementos que siempre tengo en cuenta al crear esta lista:
Para el Barrio:
Calidad y cantidad del transporte publico, en especial en Madrid, proximidad del metro y fuera del Tren de Cercanías
Fluidez del tráfico de la zona y facilidad de aparcamiento, si es o no zona azul si hay garajes con plazas libres cerca, etc.
Características sociales del barrio, ambiente de las calles, clase social, peligrosidad.
Equipamiento, social, educativo, comercial, de ocio y zonas verdes de la zona
Para el edificio
Antigüedad del edificio y estado de conservación, si ha pasado el ITE. Posibilidades de instalación de ascensores en caso de no tenerlo.
Equipamiento del edificio, gas natural, ascensor, portero, zonas ajardinadas privadas, etc.
Actividad en los bajos del edificio, tipo de comercios en bajos y las proximidades, en especial si pueden provocar ruidos y molestias como discotecas o zonas de botellón.
Para la vivienda
Antigüedad de la vivienda y estado de conservación, en especial de cocina y cuartos de baño. Distribución de la casa, posibilidades de obras de mejora y cambios de la distribución.
Equipamiento de la vivienda, gas, calefacción individual y agua caliente, aire acondicionado, antigüedad de las instalaciones de fontanería y de luz
Vistas de la vivienda, orientación, distancia de otros edificios, tamaño de los patios interiores
Dependencia adicionales, garaje, trastero etc
Reúno así una lista de características que por ser mejores o peores que las de la media de viviendas similares la definen y diferencian, las que a mi me han llamado la atención, y las resultantes de este pequeño cuestionario. En su conjunto forman una serie de factores positivos y negativos que apartan esta vivienda de la imagen tópica que pudiéramos deducir solo de su situación geográfica y que atraigan la atención del cliente sobre el piso, Lo que se dice en publicidad. “Que hablen de ni, aunque sea mal”
Ya hemos conseguido el primer objetivo conocer nosotros qué son las cosas de nuestra vivienda que van a llamar la atención al cliente y la van a diferenciar, para bien o para mal, entre los miles de pisos semejantes existentes. En el siguiente capítulo veremos como se prepara nuestro mensaje a partir del conocer nosotros lo que tenemos para ofertar.
< Capítulos de esta serie
1 – Donde anunciarse
2 – Actitud ante el cliente
3 – Ocultar o enseñar la dirección
4 – El tamaño de la casa
5 – Fotografiar la casa
6 – Como hacer las fotos
7 – Imágenes para los anuncios
8 – Como hacer que destaque el anuncio
9 – Argumentos de venta
10 – Como redactar las observaciones del anuncio
11 – ¿Qué precio ponemos?
12 – El precio anunciado
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