Hay dos motivos para anunciarse, tratar de vender una vivienda o tratar de contactar con alguien que quiere comprar una vivienda. Parece lo mismo pero no lo es, si trabajas en una Agencia Inmobiliaria con amplia cartera de viviendas, te interesa contactar con cualquiera que esté buscando vivienda, pues fácilmente, después de mantener una corta conversación con él, podrás ofertarle alguna vivienda de tu cartera que por precios y características se acerque a sus necesidades, por tanto puede ser factible llegar a un trato con cualquier cliente que busque una vivienda.

Por el contrario si tienes solo un par de viviendas a la venta, no tiene sentido tratar de conectar con cualquier persona que desee adquirir una vivienda, pues solo de casualidad se aproximará lo que tu tienes en oferta a lo que el tiene pensado comprar.


Esta diferencia de planteamiento hace que debas orientar en forma diametralmente diferente tu publicidad en Internet, o en otro medio. En el primer caso, cuando buscas contactar con quien tiene la intención de conseguir vivienda, el anuncio potenciará al máximo el atractivo de la vivienda, exagerando, o claramente mintiendo, en cuanto a sus características, incluso llegando al extremo, hay agencias que anuncian pisos ficticios que de existir serían auténticos “mirlos blancos”, con la sola intención de contactar con potenciales compradores. Esto explica que pra este tipo de anuncios no se esté interesado en especificar en exceso la oferta en los anuncios y que por ejemplo, no suela indicar la dirección exacta de la vivienda, pues lo que desean sobre todo es “contactar” con clientes, no ofertar una determinada vivienda.

Por el contrario, si lo que desea es encontrar potenciales compradores para una vivienda en concreto, le conviene ser lo mas explícito y realista posible, con el fin de no perder el tiempo con compradores que no se interesan nunca en viviendas como la ofertada. Lo que interesa es concentrar todo el esfuerzo en clientes que realmente puedan estar interesados en principio en la vivienda que tiene en oferta. En este caso, dar la dirección exacta de la vivienda es básico, pues es uno de los motivos que pueden decidir, o no, comprar a mucha gente es precisamente la direccion de la casa. El anuncio no solo ha de funcionar como imán para atraer a los clientes potenciales, sino como filtro para rechazar a los que no lo pueden ser nuetros clientes.

Aparte de ser de interés muy minoritario, creo que sobran los consejos que pudiera dar, aplicables a la publicidad de las grandes compañías inmobiliarias, pues estas empresas tiene experiencia sobrada en la inserción de publicidad. No ocurre lo mismo con los particulares, que normalmente se enfrentan por primera y única vez en su vida a la labor de vender una vivienda. Por ello mis consejos se centrarán en anuncios para quien solo tiene en oferta pocas viviendas a la venta, normalmente solo una.

Captar la confianza del cliente

Si quiere vender su vivienda ha de llegar a captar la confianza del cliente. Dado el precio de las viviendas, quien compre huy una vivienda, durante las próximas décadas dedicará la mayor parte de su esfuerzo de ahorrador, a pagar la vivienda que ha adquirido ¿Crees que en esas condiciones le comprará, quien tenga la menor sospecha de que está tratando de engañarlo?. La forma mejor de conseguir la confianza del cliente es ser realmente franco y honrado con él. Puede que esté pasado de moda, pero garantizo que ser honrado, en contra de lo que pudiera parecer, ayuda a vender. Aunque pueda parecer increíble, es más fácil vender una casa con defectos, si tu se los explicas al cliente, que si tratas de ocultárselos.

Siempre hay un roto para un descosido

Puede que a Vd. le turbe alguna de las características de la casa, como que no tenga ascensor, o que esté en una calle en la que abundan las prostitutas, o que tiene cuartos interiores sin ventilación, o cualquier otra cosa que a Vd.le parece horrorosa. Debe saber que los gustos de las personas son muy variados y eso que a Vd. le parece un inconveniente insuperable, otro no lo da tanta importancia, o no lo valora como Vd. y considera que es bueno, porque en a él no le molesta y deprecia la vivienda.

He vendido una casa a un fotógrafo encantado de que tuviera un cuarto oscuro, un semisótano a quien no veía inconveniente en tener ventanas pegadas al techo, por donde solo se veían los pies de la gente que pasaba por delante y un chalet al lado del aeropuerto a una persona, que nacida en las inmediaciones del aeropuerto, estaba tan acostumbrado a sus ruidos, que puede vivir sin sobresaltarse entre rugidos que a otro, le harían enfermar de los nervios. También he vendido viviendas en “zonas alegres” a personas que las compraban encantadas, porque ellas eran integrantes del grupo de “personas alegres” del barrio y realmente querían una vivienda en esas zonas.

No trato de relatar mis éxitos como vendedor, sino indicar simplemente que aquello que a ti te repele, a otros no molesta. Si la casa a vender tiene algo que le obsesiona, tienes que sobreponerse a ello y actuar como si fuera lo más natural del mundo tal defecto. Claro está, si el cliente que le acompaña, opina como Vd., no trate de convencerlo, simplemente, él no es el cliente adecuado a ese piso y punto. Espere que llegue otro más adecuado..

Anticípate al cliente.

No pretendo que sea de una honradez absoluta, pero si ha de mantener una mentira, que sea hasta el día siguiente a la firma ante notario. No pretenda mantener un secreto que el cliente vaya a descubrir por si mismo. No hay nada más desairado que te cojan en un renuncio,. anticípesé a informar a su cliente de todo aquello que sea un inconveniente y el más pronto o más tarde vaya a descubrir. Decir por ti mismo antes de que él se haya percatado, lo que obviamente va a descubrir, da confianza al comprador y no devalúa en su mente la casa cuando lo descubra, pues para entonces ya habrá descontado el inconveniente..

Ser honrado no es ser tonto

Naturalmente está tratando de “vender” su casa, todo lo anterior debe hacerlo con la debida mesura, cuando resalte algo bueno, digalo claro y varias veces, de diferente forma, para que el cliente se percate con seguridad de la ventaja de la vivienda, “esta casa es muy luminosa”, “hay amplios balcones en cada habitación”, “por las mañanas el sol entra hasta el fondo de las habitaciones porque miran a levante”. Las cosas malas con decirlas una vez y de pasada es suficiente, si su cliente no lo capta y luego cae en ello. siempre podrá decirle “ya se lo comenté”, así que de forma dulce y sin darlo mucha importancia puede decir, “dentro de unos meses habrá que hacer algunas obras en la casa para pasar la ITE”.

Utilize las frases hechas con su real sentido

Si lee muchos anuncios veras una serie de frases hechas, que como muletillas, se repiten sistemáticamente en los anuncios. Su uso y abuso por los profesionales inmobiliario, las ha desnaturalizado, transformándolas en lugares comunes sin contenido. Utilize el diccionario de frases hechas de la profesión inmobiliaria, pero rebaja como mínimo un grado el sentido gradilocuente que dan los profesionales dan a estas frases.

“Para entrar a vivir” – Para los profesionales, quiere decir que no hay que utilizar previamente la piqueta antes de amueblarla. Lo que debe Vd. indicar, es que realmente, basta con una mano de pintarla para que la casa quede agradablemente habitable.
“Alto standing” para el profesional, cualquier casa de menos de 50 años, con portero físico en bario céntrico. Para Vd., debe utilizar esta frase solo si la casa es realmente lujosa.
“Amplio salón“ – Para un profesional, salón de más de 12 m2, Si Vd. la utilizas, el salón debe superar los 20 m2
“Habitaciones dobles” – Caben dos camas. En su caso una habitación donde pueden dormir, estudiar y vivir dos hermanos.
“Vivienda luminosa” – Vivienda que no es una cueva especialmente oscurao, Pata Vd., vivienda que de día se puede leer el periódico a mas de un metro de las ventanas sin necesidad de luz electrica.
“Vivienda Soleada” – Vivienda con un gran vental o terraza cubierta. Para Vd., vivienda en la que debido a la orientación y anchura de la calle, de dia, entra el sol por las ventanas
“Bien comunicada” – Con una entrada de Metro a menos de 10 minutos andando. Para Vd., con un Metro a menos de cuatrocientos metros del portal.

Bueno, acabamos por hoy el tema. He querido orientar a los particulares primerizos en la experiencia de vender un piso, en la actitud que deben tener ante el cliente. Honrada pero no tonta, sencillo pero no servil, modesto, pero no en rebajas. Esta es la mejor postura ante el cliente, Vd. no quiere desprenderte de una vivienda, lo que quiere es venderla, y para ello busca a una persona a quien esa vivienda, le resuelte adecuada a sus necesidades. Si quiere tener más probabilidades de éxito, su actitud debe ser la indicada y consecuentemente con ella deben ser los mensajes que inserte en su publicidad..

Capítulos de esta serie

1 – Donde anunciarse
2 – Actitud ante el cliente
3 – Ocultar o enseñar la dirección
4 – El tamaño de la casa
5 – Fotografiar la casa
6 – Como hacer las fotos
7 – Imágenes para los anuncios
8 – Como hacer que destaque el anuncio
9 – Argumentos de venta
10 – Como redactar las observaciones del anuncio
11 – ¿Qué precio ponemos?
12 – El precio anunciado

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